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項(xiàng)目名稱：杭州銘師堂《“特種兵計(jì)劃”渠道新人訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目》
項(xiàng)目公司：杭州銘師堂
培養(yǎng)對象：市場部新入職銷售人員
【項(xiàng)目概述】
作為一家互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)，杭州銘師堂既有快節(jié)奏、變化快、年輕化的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特質(zhì)，同時(shí)還具備產(chǎn)品門檻高、重價(jià)值、重服務(wù)的教育行業(yè)特質(zhì)。針對于此公司劃分“產(chǎn)品”和“市場”兩大事業(yè)部，為這份事業(yè)保駕護(hù)航。為了持續(xù)向市場穩(wěn)定輸送優(yōu)質(zhì)銷售人員，擴(kuò)展公司銷售渠道，以保證產(chǎn)品價(jià)值能持續(xù)正確高效地傳遞給客戶，“特種兵計(jì)劃”渠道新人訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目就是針對這一問題進(jìn)行設(shè)計(jì)。項(xiàng)目以解決公司一線銷售人員“育”“留”“拓”的問題。以該崗位實(shí)際工作任務(wù)為切入點(diǎn)，聯(lián)合實(shí)際業(yè)務(wù)場景，采用三段式的培養(yǎng)讓員工先愛上這份事業(yè)，并且快速融適應(yīng)市場節(jié)奏，大大縮短該員工勝任該崗位的周期。基于此，來打造一個(gè)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固的銷售人才的“營盤”。
項(xiàng)目背景
杭州銘師堂，是一個(gè)致力于為人的全面發(fā)展而服務(wù)的在線教育品牌。核心產(chǎn)品“升學(xué)e網(wǎng)通”16年來累計(jì)服務(wù)全國6000多所學(xué)校。在教育信息化2.0趨勢下，公司以學(xué)校為核心場景，促進(jìn)線上教育與線下教育的高度融合，為學(xué)校與學(xué)生提供學(xué)習(xí)解決方案，極大促進(jìn)了教學(xué)效率的提升。
近幾年疫情影響，線上教育迎來前所未有的極速發(fā)展。面對市場的快速擴(kuò)張、競爭加劇、產(chǎn)品的持續(xù)迭代，公司需要一支既深知產(chǎn)品又懂銷售的鐵軍來持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，保證組織具備以渠道制勝的核心競爭力。而渠道背后的銷售團(tuán)隊(duì)是公司最寬廣的護(hù)城河，只要渠道力量強(qiáng)大，公司就能穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。由于公司業(yè)務(wù)的特殊性，當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源都是掌握在業(yè)務(wù)員自己手里，這種以人進(jìn)行渠道運(yùn)營的模式代表著對人員的綜合能力要求特別高，因?yàn)橛质鞘袌鰻I銷崗位，業(yè)績壓力比較大，所以有一定的人員流失率。
在這樣的背景下，為了保證渠道競爭力，達(dá)成實(shí)際業(yè)務(wù)，則需要持續(xù)輸送意愿高、技能硬的業(yè)務(wù)人員，那么在后臺則需要一套完整的新人培訓(xùn)體系，從而建立一個(gè)穩(wěn)定“營盤”，持續(xù)為一線輸送合格的人才。同時(shí)，公司每年通過校招會有200多位市場新員工加入公司，急需一套有效機(jī)制幫助他們迅速成為合格的業(yè)務(wù)人員。為補(bǔ)充整個(gè)市場對于銷售人員需求，同時(shí)結(jié)合公司對銷售人員“敢打仗、會打仗”的要求，則設(shè)計(jì)開展了該項(xiàng)目。
項(xiàng)目設(shè)計(jì)
銷售人員一直以來都具有高流失、難培養(yǎng)的特點(diǎn)，這給該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)帶來很大挑戰(zhàn)，所以項(xiàng)目最開始在對培養(yǎng)目的的思考上花了很多心思。

根據(jù)田俊國老師提出的促進(jìn)人才改變的三駕馬車?yán)碚摚ㄕJ(rèn)知、情感和行動(dòng)），只有這三個(gè)輪子同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)，員工才能真正發(fā)生自主性的行為變化。
于是我們思考總結(jié)如果要搭建一個(gè)人才培養(yǎng)的營盤，必須要經(jīng)過這幾步，首先要達(dá)成過程目標(biāo)。
第一個(gè)叫“愿干”，人都是愿意改變的，但都不愿意被改變，所以要激發(fā)員工的意愿度，得先讓他認(rèn)可這個(gè)工作的價(jià)值，他才會真正去干，在培訓(xùn)過程中要不斷干預(yù)學(xué)員的心態(tài)。
第二點(diǎn)是“會干”，會正確的做事，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)不變型，扎實(shí)基本功，通過培養(yǎng)來讓員工快速適應(yīng)這個(gè)工作，縮短員工的勝任周期，以此來達(dá)成會干的效果。
第三點(diǎn)是善干，在愿干和會干的基礎(chǔ)上，能以更少的資源投入，讓員工在實(shí)際工作中產(chǎn)生更高的價(jià)值，更有效更聰明的把事情做好，可以最大化呈現(xiàn)客戶價(jià)值。
只有做到這三點(diǎn)，才能夠?qū)崿F(xiàn)培養(yǎng)的終級目標(biāo)，也就是在學(xué)員身上看到真正的商業(yè)成果，同時(shí)他們能夠?qū)⑵髽I(yè)的文化踐行并且傳承下去，實(shí)現(xiàn)這幾點(diǎn)，整個(gè)新人培養(yǎng)的營盤就是穩(wěn)定的。基于上述思考，項(xiàng)目設(shè)計(jì)模型圖如下：
在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，一切中心圍繞學(xué)員，九條線，縱橫交錯(cuò)，相互影響和疊加，層層深入。
一、內(nèi)容三條線
一條主線指的是授課、練習(xí)和考核去傳播知識和訓(xùn)練技能；一條明線指的通過團(tuán)建活動(dòng)、班會分享、輔導(dǎo)員和學(xué)員1對1的談心交流，促進(jìn)員工更快的融入集體，理解公司的文化；最后暗線是指通過學(xué)員畫像分析，將不符合要求的員工及時(shí)勸退，都說培訓(xùn)有時(shí)候就是第二次招聘，基于此減少企業(yè)用人的風(fēng)險(xiǎn)。
二、運(yùn)營三角色
三個(gè)角色，分別為班主任、輔導(dǎo)員和老師，老師主要負(fù)責(zé)知識傳播，樹立職場標(biāo)桿，輔導(dǎo)員是離學(xué)員最近的人，會干預(yù)學(xué)員的心態(tài)，指導(dǎo)學(xué)員在技能訓(xùn)練上不要跑偏，同時(shí)該角色也是文化的傳播者。班主任是整個(gè)項(xiàng)目的領(lǐng)航員，把控現(xiàn)場節(jié)奏，烘托培訓(xùn)氛圍，同時(shí)也是一開始文化的牽引者。
三、提升三要素
整體培養(yǎng)學(xué)員三個(gè)要素，心力、腦力、體力。心力，簡單概括就是增強(qiáng)員工做這個(gè)工作的意愿度，挖掘?qū)W員潛力，做到他自己都不敢想的事情；腦力，是通過硬性的知識和技能去鍛煉學(xué)員的學(xué)習(xí)能力、記憶能力，以及在模擬演練中鍛煉銷售員工的應(yīng)變能力；最后體力，是通過向員工層層施加的壓力，建場修人，讓學(xué)員在其中相互滋養(yǎng)，野蠻生長，去鍛煉其抗壓能力和忍耐力，極大程度磨練學(xué)員的心態(tài)。
基于該底層設(shè)計(jì)邏輯，各階段交付的最后會有業(yè)務(wù)方對于學(xué)員進(jìn)行技能驗(yàn)收，來確保項(xiàng)目是符合業(yè)務(wù)方需要的。
項(xiàng)目實(shí)施
結(jié)合成人學(xué)習(xí)的“721原則”和設(shè)計(jì)交付項(xiàng)目的“433”法則，整個(gè)項(xiàng)目分為三大段，周期為三個(gè)月左右。

根據(jù)階段劃分，我們將新人培養(yǎng)分成崗前集訓(xùn)、跟崗實(shí)訓(xùn)和回爐訓(xùn)戰(zhàn)三個(gè)階段。
1.集訓(xùn)階段，是固化新人做事流程、做法、標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵時(shí)期，就像一張白紙，最開始涂什么很重要。先固化新人的思維，同時(shí)過程中得帶著軟性素養(yǎng)相關(guān)的內(nèi)容，能夠讓學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)保持彈性，不會那么枯燥和機(jī)械。
2.跟崗階段，是要強(qiáng)化學(xué)員的業(yè)務(wù)技能，同時(shí)得讓他快速適應(yīng)市場節(jié)奏。所以最重要的是基于學(xué)員在工作中遇到的業(yè)務(wù)實(shí)際問題，進(jìn)行針對性的解決。只有在過程中解決，學(xué)員才能對于學(xué)習(xí)內(nèi)容有所反思，有所感悟，并且真正用于工作中，才能真正將知識轉(zhuǎn)變成為自己的能力，同時(shí)能增加和企業(yè)的粘性，這樣培訓(xùn)才能是有效的。
3.回爐訓(xùn)戰(zhàn)，是當(dāng)學(xué)員有了一定的基礎(chǔ)市場體感，我們要求他帶著真實(shí)的項(xiàng)目回總部，由我們考察員工背調(diào)信息和分析數(shù)據(jù)的能力，同時(shí)通過以考帶訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)模擬，對他們的技能再做拔高訓(xùn)練。借此給到員工一定的市場信心，讓他內(nèi)在各個(gè)方面都再次得到武裝，這樣的員工再投入到市場，戰(zhàn)斗力會翻倍。

在每一個(gè)階段，除了關(guān)注學(xué)員在該項(xiàng)目中的實(shí)際學(xué)習(xí)情況，項(xiàng)目更關(guān)注學(xué)員在過程中的情緒變化。不能只關(guān)注教了學(xué)員什么，更重要的是學(xué)員學(xué)會了什么以及是在什么狀態(tài)下去學(xué)習(xí)這些內(nèi)容。
項(xiàng)目成果
“特種兵計(jì)劃”渠道新人訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目作為企業(yè)人才發(fā)展類的基礎(chǔ)項(xiàng)目，側(cè)重加深和員工的情感鏈接，除了有根據(jù)崗位劃分的業(yè)務(wù)課程，關(guān)鍵還有從業(yè)務(wù)的角度指導(dǎo)員工的實(shí)戰(zhàn)課程，不僅提升了新員工對公司的信任，更重要的是讓新員工建立對這份工作的榮譽(yù)感——不僅僅是在做銷售，而是擁有讓中國人都有好書讀的偉大企業(yè)使命。
截至2023年10月份，該項(xiàng)目共運(yùn)營9期，無時(shí)差的銷售人員供給達(dá)413人，其中攥寫了2份手冊（班主任手冊、輔導(dǎo)員手冊）、設(shè)計(jì)了5種場景考核表、提煉1個(gè)考練模型（考練說明書），以及開發(fā)出16門業(yè)務(wù)課程（知識沉淀）、繪制出1份新人勝任畫像來幫助更好的篩選人員。同時(shí)對比項(xiàng)目開展后一年的業(yè)績數(shù)據(jù)，新人占比為37%，比項(xiàng)目開展前提升了11%；以及在銷售新人離職率方面，下市場三個(gè)月內(nèi)離職率下降了57%，基于此達(dá)成我們的目標(biāo)，為企業(yè)建立了一個(gè)扎實(shí)有效的培養(yǎng)“營盤”。
未來，該項(xiàng)目也會持續(xù)迭代，在產(chǎn)品、品牌、渠道三股合力的加持下，運(yùn)用相關(guān)理論，不斷實(shí)踐，設(shè)計(jì)出更科學(xué)、更符合業(yè)務(wù)需要的項(xiàng)目，加固“渠道”這條護(hù)城河的修建，實(shí)現(xiàn)公司在人才培養(yǎng)上的長遠(yuǎn)目標(biāo)。（案例分享：胡恒彬，來源：《CSTD2024中國企業(yè)學(xué)習(xí)藍(lán)皮書》）