国产精品乱子久久久久_欧美国产成人精品_亚洲高清视频一区_一区二区三区视频在线

【培養(yǎng)對象】銷售事業(yè)部所有新入職業(yè)務(wù)員
【項目概述】
十里香·一品新人鍛造計劃，即圍繞企業(yè)“釀一品酒，做一品人”的經(jīng)營理念，通過90天的時間運用線上線下相結(jié)合的O2O學習模式，借助導師一對一實操帶教新人的手段，將一名社招的白酒銷售新人培養(yǎng)成與企業(yè)同心同德、道德素養(yǎng)和業(yè)務(wù)素質(zhì)雙面發(fā)展的合格業(yè)務(wù)，能夠順利通過銷售事業(yè)部關(guān)于新業(yè)務(wù)合格交付標準的各項評估，并成功轉(zhuǎn)正，可獨立承擔起對應(yīng)市場線路的銷售目標工作，提升銷售新人的上崗適配率和留存率，滿足十里香銷售事業(yè)部的用人需求，為公司白酒銷售持續(xù)發(fā)展做好人才供應(yīng)。
項目背景
十里香股份公司，始建于1946年，始終致力于白酒釀造及銷售工作。經(jīng)過七十余年的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷壯大，發(fā)展成為大型現(xiàn)代化集團控股公司，經(jīng)營范圍涉及白酒、純凈水銷售、生物技術(shù)服務(wù)、文旅、酒店、房屋租賃等眾多行業(yè)及領(lǐng)域，職工900余人。十里香股份公司旗下的白酒品牌為十里香酒、小刀酒，也是公司的主要經(jīng)營范疇，從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、灌裝到最后的銷售，全部實現(xiàn)流程化、專業(yè)化、標準化，年產(chǎn)原酒近萬噸。
十里香酒作為滄州本土白酒領(lǐng)導品牌，持續(xù)熱銷滄州14年，76年來持續(xù)不斷為滄州百姓釀造一品濃香型白酒，“商務(wù)宴請喝十里香”早已融入滄州百姓的生活中。為進一步推動集團業(yè)務(wù)發(fā)展，負責十里香酒線下銷售的十里香銷售事業(yè)部特制定三年銷售增長戰(zhàn)略，凝聚集體智慧，目標驅(qū)動增長。在銷售增長戰(zhàn)略的帶動下，十里香銷售事業(yè)部不斷涌入銷售新人，但由于地域局限性，無法精準招聘到行業(yè)專業(yè)人才，很多加入的銷售新人并沒有白酒銷售經(jīng)驗，甚至缺乏快消品從業(yè)經(jīng)驗，入職后無法快速勝任工作崗位，導致新人的離職率和公司人員成本持續(xù)增加。而2022年正處于三年銷售戰(zhàn)略的第二年，形勢非常關(guān)鍵。此外，十里香人才培養(yǎng)戰(zhàn)略也在不斷優(yōu)化提升，公司始終堅持德能兼?zhèn)洹ⅰ澳苷呱稀⒂拐呦隆钡挠萌苏撸瑫r加入競爭機制，對人才的培養(yǎng)和發(fā)展也提出了更高要求。
結(jié)合當前業(yè)務(wù)發(fā)展形勢和培養(yǎng)要求，事業(yè)部在招聘選拔、實習上崗、培訓帶教、考核激勵等方面不斷完善，設(shè)計出“一品新人鍛造計劃”，依托導師一對一帶教，讓銷售新人得到全面、系統(tǒng)、專業(yè)的鍛煉及培養(yǎng)。項目旨在打造符合公司發(fā)展的專業(yè)型、技能型業(yè)務(wù)人才，通過建立完善、可落地的銷售新人培養(yǎng)計劃，助力每一名銷售新人不斷晉升成熟業(yè)務(wù)，同時提升銷售新人的培養(yǎng)合格率、留存率及上崗適配率，促進銷售發(fā)展。

項目設(shè)計
基于銷售新人培養(yǎng)的重要性與緊迫性，“一品新人鍛造計劃”決定從導師帶教體系入手，在銷售新人入職到轉(zhuǎn)正之前（即試用期），建立“總指導－導師（帶教人）－銷售新人”管理培養(yǎng)體系，同時設(shè)置專門的培養(yǎng)跟蹤團隊，全程跟蹤關(guān)注銷售新人的思想動態(tài)與成長，協(xié)調(diào)安排各個階段的學習和考核，保證人員培養(yǎng)帶教和考核評估的質(zhì)量。
因此，項目設(shè)計主要圍繞兩個主線開展：新人培養(yǎng)線和導師帶教線，針對每個主線分別設(shè)定不同的完成標準和交付成果，雙線并行推動項目向更專業(yè)化方向發(fā)展，滿足人才培養(yǎng)和崗位勝任需求。
項目的衍生過程主要分為三個階段：
階段一·方案籌備：市場走訪了解業(yè)務(wù)過程－確定新人勝任模型－研究合格交付標準－形成帶教方案初稿
階段二·項目試點：在兩個部門帶教試點－復盤總結(jié)帶教問題－完善方案1.0版本
階段三·項目推廣：所有部門推廣帶教－完善方案2.0版本－設(shè)定導師管理及培養(yǎng)機制－組織導師認證考核并培訓－正式定版執(zhí)行

項目實施
項目實施分為兩個方向，一是新人培養(yǎng)，二是導師培養(yǎng)。
一、新人培養(yǎng)
1．前期調(diào)研：通過市場走訪、業(yè)務(wù)領(lǐng)導洽談及銷售業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗萃取等，明確新業(yè)務(wù)覆蓋的工作范疇、所需掌握的工作技能等，從態(tài)度、技能、知識方面提煉新人勝任模型。
2．研究新業(yè)務(wù)合格交付標準：依據(jù)新人勝任模型，研究設(shè)計出新業(yè)務(wù)合格交付標準，從知識、行為、態(tài)度三方面設(shè)計合格交付項及完成標準，并明確考核方式、合格標準、考核時間等，按月度對新人進行考核。通過明晰標準，讓新人明確學習內(nèi)容及合格要求，讓導師知道如何培養(yǎng)新人，強化執(zhí)行。
3.學習路徑設(shè)計
根據(jù)新人的入職階段，設(shè)置三個學習階段：
（1）入職當天線上學習
學習內(nèi)容：入職指南、企業(yè)文化、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)
學習測驗：學完即測、線上闖關(guān)、合格通關(guān)
進入部門：歡迎儀式、上崗談話、熟悉環(huán)境、溝通帶教
（2）試用期在崗帶教：培訓部制定出《導師帶教任務(wù)清單》《新人學習任務(wù)清單》，清晰規(guī)范化梳理出從新人入職當天到新人90天轉(zhuǎn)正的各個階段的工作重點及學習內(nèi)容。同時將所需掌握的業(yè)務(wù)內(nèi)容梳理成一本《新人銷售動作訓練手冊SOP》，幫助新人快速掌握工作技能。
學習期：第2~30天，導師帶領(lǐng)新人熟悉市場、工作流程、工作標準、銷售政策及業(yè)務(wù)技能等合格業(yè)務(wù)所需掌握的各項業(yè)務(wù)知識與流程儲備；
蛻變期：第31~60天，新人開始獨立走訪市場，導師與部門負責人制定適當考核指標，市場走訪驗收新人與終端客情維護、主場化打造、業(yè)務(wù)洽談等情況，導師針對業(yè)務(wù)技能給予專項輔導；
成熟期：第61~90天，新人獨立走訪市場，導師與部門負責人協(xié)商考核業(yè)績達成，驗收銷售業(yè)績、關(guān)鍵流程及競品應(yīng)對等。
（3）新人入職首月線下集訓：包含項目有回廠參觀、軍事訓練、團隊拓展、理論培訓、終端實操，讓新人在集訓中深切感知企業(yè)文化，在實踐中注重提升自我價值。
二、導師培養(yǎng)
為保證帶教質(zhì)量，根據(jù)新人合格交付標準所對應(yīng)的培養(yǎng)需求，結(jié)合企業(yè)人才發(fā)展戰(zhàn)略，明確制定導師管理機制，涵蓋導師選拔認證、帶教標準、考核管理、人才激勵等內(nèi)容。
1.導師認證：從入職年限、業(yè)績水平、業(yè)務(wù)能力、道德素養(yǎng)等方面制定嚴格的預備導師門檻資質(zhì)，同時需經(jīng)過所在部門、培訓部、人資部、事業(yè)部總監(jiān)多重篩選，方可進入認證考核階段，認證合格后頒發(fā)導師證書。認證考核包括考試測評、即興演講、結(jié)構(gòu)問答、帶教規(guī)劃四個方面，綜合考量導師的帶教素質(zhì)，由多位領(lǐng)導參與評審把關(guān)。
2.帶教標準：由培訓部制定導師帶教完成標準，規(guī)范化帶教進程、帶教內(nèi)容和輸出標準，規(guī)避帶教不作為、亂作為的現(xiàn)象，助力專業(yè)人才培養(yǎng)。
3.導師培訓：每季度基于導師們的帶教現(xiàn)狀和培養(yǎng)需求給予線下培訓，授課內(nèi)容包含《導師角色定位》《企業(yè)文化》《帶教計劃制定》《教練型導師的養(yǎng)成》《新人結(jié)構(gòu)化診斷》《帶教問題診斷與解決》等內(nèi)容。
4.導師考核：導師考核分為兩項，一是帶教考核，二是年度審核。
帶教考核：只針對目前正在帶教新人的導師，考核兩個方面，一方面是每月度對導師帶教質(zhì)量及新人任務(wù)達成進行復盤評估，必須達到固定分數(shù)；另一方面是新人帶教期滿（90天），所有任務(wù)全部達標，則評定合格。
年度審核：無論導師本年度是否帶教新人，均要接受年度審核，從帶教意愿、帶教數(shù)量、帶教質(zhì)量、新人交付率、新人留存率、導師年度業(yè)績達成、導師有無違規(guī)違紀等方面進行審核評定，未通過審核者淘汰出導師隊伍，一年內(nèi)不允許重新認定。
5.導師激勵：從四個方面對導師進行激勵，包括成長激勵、津貼激勵、榮譽激勵、晉升激勵。助人者自助之，要讓導師付出得到回報，才能保證導師制度順利推行，讓企業(yè)良好的精神風貌和專業(yè)的工作作風得以傳承。
經(jīng)過一年的帶教運營，持續(xù)復盤總結(jié)項目，培訓部堅持每月復盤評估并形成當月帶教報告，同時在財年底進行年度審核，綜合評估導師年度的帶教成績，經(jīng)過審核評定淘汰了3名不合格的導師。隨后重新優(yōu)化了導師管理和認證機制，做好全方面保障，打造出一支專業(yè)性更準、領(lǐng)導力更強的帶教導師隊伍，為新人培養(yǎng)持續(xù)保駕護航。
項目挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)：市場銷售工作多變，無法監(jiān)測導師的培訓效果，新人無法保障當月學習任務(wù)圓滿完成怎么辦？
解決辦法：新人整個帶教期由培訓部全程跟進，同時充分借助線上學習工具及社群進行維護。
1.線上OJT跟進：將新人90天帶教期需學習的課程、完成的實操任務(wù)、達成的業(yè)績?nèi)坑诰€上建立OJT任務(wù)，充分借助線上學習平臺和微文檔等協(xié)作工具，同時關(guān)聯(lián)新人導師及部門負責人，可實時查閱新人完成進度并督促提醒。同時平臺也會根據(jù)后臺設(shè)置項目任務(wù)開啟時間，定期發(fā)布通知至新人辦公軟件上，可在手機上完成學習任務(wù)及影像資料上傳，方便快捷。
2.社群實時督導：為當月所有入職新人建立一個線上社群，同時將新人導師、部門負責人、培訓負責人、人資負責人全部邀請入內(nèi)，實時公布每位新人的學習進度，打造“比學趕幫超”的氛圍，提升新人的學習主動性。
3.新人周復盤及導師反饋：每周一新人在社群內(nèi)進行上周學習復盤，導師對新人復盤情況進行評議，提出下一步改進計劃及學習重點，培訓部做補充。

項目成果
1.用人部門認可支持：銷售事業(yè)部第一負責人簽批通過《師徒帶教方案V2.0》，項目實施過程及結(jié)果得到銷售事業(yè)部認可及支持，協(xié)助推動項目實施。
2.帶教導師需求滿足：截至2022財年底，認證導師通過31人，涉及13個辦事處，滿足81.25%的新人帶教需求，未認證導師的部門由部門第一負責人進行帶教，同樣執(zhí)行帶教標準，全力保障帶教工作的開展，強化新人融入上崗。
3．人員交付合格提升：截至2022財年底，帶教合格交付率84.6%，人員留存率81.8%，較上一財年提升15%以上。
4.學習資源豐富全面：新員工培訓課程迭代5門，開發(fā)7門，共12門，涵蓋新人入職當天到新人三個月試用期的全部課程學習資源，包括企業(yè)文化、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)流程等內(nèi)容，并生成線下線上兩個版本，線上全部錄制成視頻上傳到內(nèi)部學習平臺，并為新人規(guī)劃好學習排期，加速新人對企業(yè)知識及業(yè)務(wù)內(nèi)容方面的熟悉。
一品新人鍛造計劃順利解決了白酒銷售新人入職的迷茫問題，探索出的培訓運營模式既能保障人員的專業(yè)性培養(yǎng)，又能夠加速新人融入企業(yè)，持續(xù)良好發(fā)展。（案例分享：劉媛媛，來源：《CSTD2024中國企業(yè)學習藍皮書》）