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項目名稱：獵聘《新產品落地銷售賦能項目》
項目公司：同道精英（天津）信息技術有限公司（獵聘）
培養對象：中南區一線銷售人員
【項目概述】
獵聘于2011年6月上線。作為專業的招聘平臺，獵聘始終以“讓職場人更成功”為使命，為企業、人才和獵頭提供精準高效的招聘求職服務。隨著公司多元化戰略的提出，公司對銷售伙伴的產品掌握能力，銷售能力都提出了新的要求。在外部大環境及內部要求驅動下，新產品落地銷售賦能項目應運而生。新產品落地銷售賦能項目是中南獵書院針對公司一線銷售人員設計，基于實際業務場景，采用培訓學習、場景演練、經驗萃取、高頻小測等教學方法，形成考練培戰一體的自循環培訓項目，以達成強能力、搭體系、提業績的項目目標。

項目背景
作為專業的招聘平臺，獵聘始終以“讓職場人更成功”為使命，為企業、人才和獵頭提供精準高效的招聘求職服務。除了特有的三方互動模式，在疫情的沖擊下，從2020年開始，獵聘提出多元化戰略，通過一縱一橫的戰略升級，沿著人力資源價值鏈持續升級產品和布局新業務，用科技賦能行業，為招聘方和求職者提供更加專業的人力資源服務。為此，獵聘迎來品牌、產品、代言人全面升級，在這樣的大背景下，一線的銷售小伙伴如何快速掌握新產品，從過往固定的售賣思路跳脫出來，為客戶傳遞產品價值，就顯得非常關鍵。
2020年底，獵聘舉行了全國業務技能大練兵，檢查大家對產品的掌握程度。在這次練兵中，南區一線銷售成績排名靠后，和業務溝通發現，銷售人員習慣性站在舒適區，只銷售自己熟悉的核心產品，面對新產品，從意識到知識都很薄弱。為此，中南獵書院聯動業務部門設計了“新產品落地銷售賦能項目”，希望通過考練培戰一體的自循環培訓項目，常態化滲入，支持銷售人員熟悉新產品，轉變思維，養成新的銷售習慣，實現技能升級，達成業務目標，打造學習型組織。
“新產品落地銷售賦能項目”主要實現三個層次的目標。一是個人層面強能力，提升銷售售賣新產品的能力；二是組織層面搭體系，沉淀相應的學習資源、運營系統等等；三是業務層面提業績，通過學習轉化，切實提升新產品的售賣業績，從而支持業務達成業務目標。培訓的終點是轉化為績效，在業務培訓上體現更為明顯。提業績是最后的結果目標，強能力和搭體系都是為了實現最后結果的過程目標。
項目設計
業務培訓項目設計，需要從業務出發，做到轉虛為實，扎實落地。人才能力要求，就是業務戰略和人才培養中間的橋梁。戰略的變化，帶來了產品的更新，也對銷售人員的個人能力提出了更高要求。銷售人員不僅僅是做產品售賣，還需要具備價值服務的能力。這其中包括清晰掌握產品知識，深刻理解產品價值，快速傳遞產品價值，進而基于客戶需求進行多元化服務的突破。
因此，新產品落地銷售賦能項目的內容框架就聚焦在產品知識和實戰應用兩個模塊上：
一、產品知識掌握
一般來說，產品知識都是通過傳統培訓方式進行的，但不管是集中學習，還是碎片化線上學習，都屬于最基礎的被動學習。機械性的學習灌輸會讓學員對知識的吸收消化大打折扣，流于形式。
在2020年的全國大練兵中，雖然南區成績不理想，但通過調研觀察，我們發現考試是一個很強的學習源動力，甚至考試那一刻才是最有效果的學習，銷售會因為當下遇到的問題快速記憶。所以本項目以考代學，用高頻小考的方式來夯實產品知識學習。
二、產品售賣技巧
本項目遵循從工作場景中來，到工作場景中去的原則，將所學知識與實際場景結合，拆解工作場景進行場景演練，同步收集業務端的實戰案例，從中提煉萃取出成功經驗，并進行全員推廣復制。因為涉及工作場景，所以在這整個過程中，中南獵書院并非單兵作戰，也不可能單兵作戰，所有利益相關方（城市總、業務總監、業務TL、售前專家）都需要參與進來，這個項目才有可能成功。
基于以上兩個模塊，結合“271”ON JOB培訓的原則，中南獵書院通過“考、練、培、戰”一體的自循環培訓形式，每個季度層層遞進進行培訓落地，務求逐步養成新產品售賣意識、新技巧習慣滲透、查缺補漏，實現培訓項目目標。
一、內容上：聚焦重點
中南獵書院就戰略進行拆解，并和業務負責人敲定區域需要重點突破的最新產品。每個季度基于選定的重點內容進行培訓落地，化整為零。
二、體系上：考、練、培、戰
通過持續性的10%學習、考試，20%的Roleplay、標桿分享和70%的實戰驗收，讓螺旋上升的學習循環貫穿整個學習項目，提升學習轉化的速度。
三、成果上：階梯驗收
過往學習項目因重課程、輕實踐，導致組織和個人都對培訓效果產生質疑。本次項目設計多種追蹤和跟進方式，將工作學習相結合，并強化柯氏評估模型的三四級評估，可視化培訓成果。
在項目中，每個季度都是一次PDCA，季度結束后項目組將會對當季內容做整合復盤，復盤內容與業務方對齊，確保項目運作貼合業務實際需求，形成螺旋上升的運營機制。
項目實施
一、內容設計模塊：每季度的學習各有側重點，與各地業務策略緊密結合
Q1聚焦APP和新套餐的售賣；Q2聚焦APP和產品升級；Q3Q4聚焦新工具的使用，每一個季度的學習，都是貼和當下的業務重點。
二、培訓形式模塊：分為產品掌握、產品練兵和經驗萃取三個部分
（1）產品掌握
在產品掌握部分，考試內容緊緊貼和產品更新內容。以自學為輔，小考為主，摸底后針對不及格人員安排新產品的回爐培訓學習。業務出題，更匹配真實場景，雙周一次考試的閉環檢驗循環遞進。
（2）產品練兵
產品練兵模塊，通過形式多樣的沉浸方式，強化銷售參與度和投入度。比如Q1進行辯論賽，用他們自己的語言闡述對新產品的理解。Q2進行場景化模擬演練，模擬跟客戶電話溝通、拜訪客戶的場景。通過比賽來核驗一線業務的掌握情況。
（3）經驗萃取
有經驗的漁民總能應對風暴。在項目中雙周會萃取一個一線的成功案例，采用當下熱門的直播形式，一線伙伴化身主播，登錄企業微信全員直播學習。用持續不斷的標桿案例潛移默化影響銷售，提升銷售對新產品的認可度。全部成功案例直播后材料均沉淀形成案例庫，為新人學習提供資源，為老兵深入學習提供路徑。
三、人員安排模塊：人員成長的第一責任人是其直屬上級
本次項目能夠成功的核心因素，還在于多方參與、協同，特別是業務端管理者的高度參與。
人員安排中，三方深度參與，讓培訓的“客戶”“用戶”群體共同投身，打造全公司一同創造培訓價值的機制，讓產品學習不只是“學員一個人的事”。
“用戶”即學員，深度參與學習，提升個人能力，促進個人發展；
“客戶”即管理層，確定季度重點產品、擔任培訓項目的輔導者、帶練員，在培訓中輔導團隊成員，促使團隊綜合戰斗力升級；
“支持者”即總部產研、區域戰略售前，提供內容支持和輔導支持。
“組織者”即培訓組，進行整體項目設計、宣傳、跟進、追蹤，協調資源。
項目挑戰
高頻小考對工作繁忙的一線銷售而言有一定壓力，如何讓大家持續性參與進來，是項目設計時遇到的一大問題。獵書院當時是從以下三個方面化解的。
一、區域管理層的深度參與
和高層管理者溝通，從業務出發，急他們所急，達成一致，從而獲得管理者承諾，深度參與。高層關注項目，基層管理干部也就會更重視了，落地就有了保證。
二、可視化數據結果
通過抓取相關業務數據進行比對，呈現正相關。成績好的人相關數據表現好，成績不好的人數據也不好。一方面用數據佐證培訓的有效性和重要性，另一方面也為管理者提供了管理思路和方法，這種方式也獲得了管理層的認可。
三、培訓也需要營銷
在絕大多數企業中，員工對于企業內部培訓，多多少少都存在一定抵觸情緒。而學習本就是重要不緊急的事，所以需要通過營銷手段，將培訓包裝成“具有市場吸引力”的產品。
除了剛才講到的兩點，還需要軟硬兼施。通過持續性曝光、宣傳、定期表彰激勵等方式，激發學員的興趣；通過數據通曬、積分記錄營造“重要且緊急”的氛圍。當然，這一切的前提是把“產品”內容做好、做扎實。

項目成果
本項目通過一年培訓運營，結合每季度按主題開展的培訓學習、場景演練、經驗萃取、考試學習收獲了豐厚成果。
提業績——業績成果層面：全體系運作下帶動業務增效，新產品單月消耗提升84%，業績同比20年增長20%。
強能力——個人業務銷售能力提升層面：學員參考率由80%提升至95%；學員考試平均分由66分提升至95分；學員場景演練成績由80分提升至90分；在全國技能大賽中，全國前十強，南區占比50%。
搭體系——沉淀材料層面：覆蓋新人及老兵，助力新人成長，資深銷售查漏補缺。形成自學、應用的資料庫?？傎Y料數高達7680份，錄音數1520通，報告數130份。在總資料庫中沉淀精品材料，其中萃取優秀錄音82通、優秀案例20份、優秀報告15份、精品話術18套。
業務負責人反饋，經過本次培訓，學員在新產品的熟悉程度、新產品的售賣技巧上都有了顯著的提升。
此次“新產品落地銷售賦能項目”是一次長期主義項目的實踐，緊貼當下的業務需求，打造考練培戰一體的自循環培訓項目，讓產品學習常態化，讓人員成長可視化，助力企業成為學習型組織。

未來發展
22年中時，CSTD舉辦了業務賦能大會，大會的關鍵詞是賦能共振，協同共生。引來了許多培訓從業者的共鳴。近年來，企業環境愈發復雜，行業競爭愈發激烈，業務發展越來越有挑戰。企業需要培訓從以能力提升和梯隊建設為主的人才發展，向以問題解決和績效支持為主的業務賦能延伸。這個過程，一定不是培訓的單打獨斗，而是培訓與業務的共同作戰，本項目是如此，其他企業培訓項目的思考設計，也大概率會如此。
因此，本項目也會成為和業務強貼合的長期項目。2021年，本項目形成了標準化體系，輸出了SOP。2022年，書院也將繼續進行常態化運營，匹配當下降本增效的現實需求優化更新迭代。例如在降本層面，采用降低小測頻次，借用總部考試、RP資源等措施；在增效層面，采用建立銷售錄音常態化抽檢機制，組織基督復盤更新銷售話術，以及引入游戲化激勵等措施。（案例分享：王麗欣、陳李潔，來源：《CSTD2024中國企業學習藍皮書》）