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項目分享人：華艷
培養(yǎng)對象：內部及經銷商銷售人員
項目概述：為鼓勵科勒工程銷售更好地服務地產項目，特別是區(qū)域地標性項目，打造衛(wèi)浴行業(yè)標桿口碑。2020年科勒中國銷售培訓部啟動了工程高端項目簽約推進培訓項目。項目旨在用科學的管理體系和工具幫助科勒工程銷售更好地服務于地產項目，特別是區(qū)域地標性項目和高端酒店，打造衛(wèi)浴行業(yè)的標桿口碑，提升科勒品牌在高端市場的品牌占有率，確立科勒品牌及產品在衛(wèi)浴行業(yè)的科技引領地位。
項目通過前期走訪座談，充分調研影響工程高端銷售簽約的因素，提煉總結出一套可實施可復制的銷售輔助工具，制定了項目落地推進的配套評估方案，分別從項目計劃、KPI制定、項目執(zhí)行、時間管理、團隊協(xié)作等方面，全面輔助激勵訓后項目的實施。

項目背景
創(chuàng)立于1873年的美國科勒(Kohler)公司是迄今美國最龐大的家族企業(yè)之一，2002年，科勒（中國）投資有限公司在上海成立，作為科勒亞太區(qū)總部。進入中國市場20多年，科勒始終堅持面向高端市場的品牌定位，通過在高端項目中引入最前沿的技術，持續(xù)擴大科勒在行業(yè)中的科技領先優(yōu)勢，借此營造良好的口碑傳播效應，保持良好的市場占有率，為科勒、為經銷商伙伴帶來效益。也因此，工程高端項目作為toB渠道業(yè)務對于科勒而言有著戰(zhàn)略意義。而在產品同質化的背景下，創(chuàng)造差異化方案，突圍贏單，已然成為高端工程銷售的當務之急。
因此，為鼓勵科勒工程銷售更好的服務地產項目，特別是區(qū)域地標性項目，打造衛(wèi)浴行業(yè)標桿口碑。2020年科勒中國銷售培訓部啟動了工程高端項目簽約推進培訓項目。項目主要針對的是toB渠道，面向兩類人群，首先是科勒內部銷售人員（利益相關方），其次是經銷商銷售人員（受益者）。項目明確了兩大目標，一是實現(xiàn)業(yè)績突破，贏單更多的區(qū)域地標性地產項目和高端酒店項目；二是打造實戰(zhàn)賦能，建立科勒工程高端項目簽約推進的高效管理體系。

項目設計
工程高端項目簽約推進項目整體設計充分體現(xiàn)了用戶需求性、科技可行性和商業(yè)延續(xù)性三大特性。
1.用戶需求性。課程緊密結合科勒中國工程業(yè)務戰(zhàn)略，基于對工程高端銷售簽約影響因素的充分調研，為全國銷售人員提供可操作性的實踐工具、專業(yè)團隊及項目簽約推進的高效管理體系。
2.科技可行性。因團隊中的人員都屬于“內部資源”，能夠更加切身地向銷售人員分享實戰(zhàn)成功案例、總結反思失敗案例，提供實用的流程/工具/模型，并在過程中參與案例討論互動制定行動計劃。
3.商業(yè)延續(xù)性。通過提煉7個實踐工具表單、項目跟進激勵方案，以及項目推進過程指標評估表，幫助業(yè)務部門做好過程管理，將培訓所學持續(xù)運用在實際工作中。

項目實施
該項目自2019年7月正式開始實施，科勒中國銷售培訓團隊將其總結為四階段：
一、發(fā)現(xiàn)真實問題，根據(jù)業(yè)務需求和戰(zhàn)略目標確定行動學習項目
愛因斯坦曾說：“提出一個問題往往比解決一個問題更重要，因為解決問題也許僅能是一個數(shù)學上或實驗室上的技能而已。而提出新的問題、新的可能性，從新的角度去看舊的問題，都需要有創(chuàng)造性的想象力，而且標志著科學的真正進步。”
因此，科勒銷售培訓團隊在前期花費了大量時間，定義銷售團隊需要提升哪些能力，根據(jù)業(yè)務需求和戰(zhàn)略目標確定最終的行動學習項目。在確定行動學習項目目標與課題中，科勒特別注意以下幾點：
1.不把體系問題作為課題目標，而是選擇已經發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)實問題，確保課題既有針對性，又比較容易獲得利益相關方的支持。
2.課題設置聚焦，最簡單易行的辦法就是使用下面的框架句型——誰（在什么范圍內）來解決什么問題。
3.以關鍵結果作為衡量指標，所有任務或行動策略都是為了實現(xiàn)目標。目標清晰，才能確保項目所有的行動方案可以圍繞目標展開的，最終才能獲得有針對性的結果。
使用利益相關方影響力分析法，列舉項目結果的獲益方、項目實施的參與方、資源提供方、決策方，再評估各方對項目成功與否的影響力大小，因為這些可能影響到行動策略階段規(guī)劃的方案。
二、聚焦策略創(chuàng)新。需求調研，經驗萃取，資源整合的有效利用
找出“問題”之后，第二步是進行需求調研和資源的有效整合。項目組針對影響高端項目簽約成功率的關鍵因素進行討論。最終達成共識，占比最大、也就是最為關鍵和重要的因素是和甲方關鍵人員的“客戶關系”，其他還有諸如時間節(jié)點、行業(yè)對標、品牌、品質和設計等要素。除此之外，項目組還就決定高端項目簽約的內、外部因素進行了充分的調研。
充分調研以后，明確了培訓的方向，接下來就是進行內部資源的有效整合。科勒中國銷售團隊擁有豐富的內部資源。在項目設計過程中，科勒銷售培訓團隊將團隊中的幾位大咖強強聯(lián)合，打造出既懂業(yè)務，又懂工程銷售；既懂如何跟甲方客戶談判，又懂如何拿資源的超強項目團隊，共同完成行動學習的設計與規(guī)劃。
三、鎖定成果產出。行動學習項目轉化為傳承性可復制培訓課程
資源整合完畢，首先是明確訓戰(zhàn)結合的基調。項目堅持采用訓戰(zhàn)結合，業(yè)務與學習一體兩面的落地閉環(huán)設計，獲得業(yè)務績效與能力發(fā)展的雙重成果。其中業(yè)務生意線，是在整個學習項目周期內，參與業(yè)務部門及人員的主要任務安排，目標是完成銷量及利潤增長；學習賦能線，則是在項目周期內，用學習的方法賦能整個業(yè)務推動過程，目標是實現(xiàn)學員銷售能力的提升。
確定項目整體規(guī)劃后，項目團隊發(fā)現(xiàn)，面對全國一百多位銷售經銷商，三百多位銷售，如果沒能達成共識、形成標準化的語言與代碼，項目往下推進是十分困難的，需要擁有同一個“語言”和“聲音”，也就是一套標準化的流程和方法，才能有效向下推進，保障項目落地。因此項目推進組首先進行了課程標準化，將在復旦管理學院中的二級工作匯報轉化為了一門標準化的六小時的課程，統(tǒng)一語言進入全國各地進行宣講與培訓。確保行動學習項目轉化為可傳承性、可復制的培訓課程。
項目實施過程中主要有兩個亮點。一是引入實踐承諾。成年人的學習需要一定的心理暗示。因此，項目團隊在課程結束時引入承諾實踐環(huán)節(jié)——“喊口號”。承諾內容包括：堅持并積極運用所學工具，按時收集和提交相關信息；每周至少和項目伙伴溝通一次；主動保持和甲方的實時跟進與互動。二是配套激勵方案。有了儀式感之后，項目需要正式落地。每一個項目培訓完以后，都會給予相應的激勵方案，并且成立微信群組，項目培訓人員進入群組開始實施輔導。三是設計過程指標。針對工程高端項目推進過程中的關鍵行為，設計推進過程指標評估表。群組中的學員每個月都要完成評估表中8項任務的勾選，只用勾選無需填寫其他內容，減輕銷售人員的工作量。再由項目負責人完成月度工程高端項目推進過程指標評估表，對每一項關鍵行為進行打分。每月都會進行全國公示排名，年底由總裁頒發(fā)獎項給最佳實踐項目組。此外，在進行輔導的過程中，項目培訓人員的能力也得到了提升，通過跟隨銷售人員對整個項目的學習，對高端項目簽約等相關業(yè)務的理解得到進一步提升。
四、項目復盤傳承。成功案例復制推廣，具有商業(yè)價值和延續(xù)性
對于項目組推動人員而言，并不對銷售人員的下一步簽約直接負責，而是對下一步簽約的過程負責。對于已經完成的項目，項目組會組織復盤萃取，并對激勵措施、工具表單持續(xù)更新。通過對成功案例的復制推廣，未來可以通過新的實踐表單和新的項目激勵方案，推進其他項目實施落地，讓項目更具商業(yè)價值和延續(xù)性。項目實施過程中，涌現(xiàn)出眾多成功實踐案例：
1.賦能一線，激活一線能量，精準敏捷營銷。湖南協(xié)麗工程團隊在20年8月份參加培訓后，科勒湖南辦事處與湖南協(xié)麗總經理、工程團隊經理共同制定行動計劃，“借力”課程培訓理念及項目過程跟進指標，完善當?shù)馗叨斯こ添椖康陌菰L流程及經銷商工程團隊管理制度。
2.敏捷共創(chuàng)，邊干邊學，不斷實踐和驗證。安徽郎士工程團隊在20年7月份參加培訓后，針對現(xiàn)有項目進行了梳理及溝通，并有針對性地進行多次客戶拜訪，打動客戶，甲方針對材料商直接拉微信群進行溝通。該項目已在21年4月完成與科勒的簽約。
3.迭代落地，形成落地閉環(huán)，達成營銷績效。上海起鑫工程團隊在20年7月份參加培訓后，與科勒辦事處共同拜訪客戶，定制專屬客戶方案，從開始的單一品類“入場券”入手，直至以點蓋面拿下更多生意機會。

項目成果
從2020年5月至今，工程高端項目簽約推進項目已走遍全國15個重點省市，輔導工程高端項目達90個，在2020年輔導以簽約的項目個數(shù)為16個，項目合同總金額8540萬元；截至2021年7月，在已提報的69個項目中，已簽約27個高端項目。其中也涌現(xiàn)出了很多優(yōu)秀的實踐項目，促使項目組不斷總結經驗，不斷迭代更新課程。
一路走來，工程高端項目簽約推進項目的實施也經歷了許多誤區(qū)，遇到許多挑戰(zhàn)，需要不斷在新的問題和誤區(qū)中尋找項目突破點。科勒銷售培訓團隊在該項目的推行過程中總結出四點經驗：（1）多角度看問題，進行客戶分析，尋找合適商機；（2）聚焦創(chuàng)新，運用統(tǒng)一語言、不同方式進行課程創(chuàng)新；（3）快速行動，鎖定有成果的產出；（4）互利達成共識，換位思考，說到做到，最終實現(xiàn)雙贏。未來，科勒銷售培訓團隊也將繼續(xù)迭代升級該項目。
（案例分享：華艷，來源：《CSTD2022學習設計案例集》）