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項(xiàng)目名稱：圣奧科技《超級(jí)演說家》演說技能提升訓(xùn)練營(yíng)
項(xiàng)目公司：圣奧科技
培養(yǎng)對(duì)象：圣奧國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部線下銷售崗位員工。
【項(xiàng)目概述】
為開拓公司家具產(chǎn)品在海外的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，相關(guān)崗位銷售人才的講解能力急需提升。為此，圣奧科技啟動(dòng)超級(jí)演說家演說技能提升訓(xùn)練營(yíng)，賦能對(duì)象為圣奧國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部近60名線下銷售人員，旨在提升銷售人員對(duì)于公司講解、產(chǎn)品講解和項(xiàng)目方案講解能力的提升，項(xiàng)目通過連續(xù)PK賽的形式展開，團(tuán)隊(duì)相互成就，共同成長(zhǎng)，成效顯著。歷時(shí)三個(gè)月，培養(yǎng)出才率達(dá)到100%，優(yōu)秀率達(dá)到25%，實(shí)現(xiàn)線下銷售團(tuán)隊(duì)講解能力的整體提升。
項(xiàng)目背景
圣奧科技股份有限公司1991年創(chuàng)立于浙江杭州，專注于辦公家具研發(fā)、生產(chǎn)和銷售31年，秉承著“一切為了健康辦公”的使命，致力于為客戶提供高端辦公家具產(chǎn)品和健康辦公空間整體解決方案，服務(wù)了近200家世界500強(qiáng)企業(yè)。“圣奧”家具品牌多年被評(píng)為“中國(guó)辦公家具品牌綜合實(shí)力第一名”，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球117個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在印度、俄羅斯、墨西哥、美國(guó)及東南亞等國(guó)家擁有自己的展廳、分公司和制造基地。
圣奧國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部是圣奧的核心戰(zhàn)略部門，現(xiàn)有員工126名，主要負(fù)責(zé)家具產(chǎn)品在海外的市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓，實(shí)現(xiàn)公司全球化的戰(zhàn)略布局，年?duì)I業(yè)額近8億。目前該崗位有線上和線下2個(gè)業(yè)務(wù)模塊，其中線下業(yè)務(wù)的銷售人員有近60人，是國(guó)際銷售業(yè)務(wù)的主力軍。對(duì)于負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的銷售人員來說，將我司的產(chǎn)品和服務(wù)通過銷售講解，精準(zhǔn)有效地傳遞給全球客戶，是該崗位最重要的能力之一。這部分人群以2年為分界點(diǎn)，新老員工比例各占一半，這樣的人才結(jié)構(gòu)導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)能力差異大，整體水平降低的問題。同時(shí)，各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)雖都為線下銷售，但市場(chǎng)劃分不同，彼此相對(duì)獨(dú)立，基本無溝通合作，一定程度上造成了優(yōu)秀組織經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。國(guó)際銷售人員的講解技能主要體現(xiàn)在對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)方案的講解上，好的呈現(xiàn)和表達(dá)能給客戶留下良好的第一印象，并且提高成交的可能性，加上疫情時(shí)代，無法直接面對(duì)客戶的情況，對(duì)銷售人員在產(chǎn)品表達(dá)和服務(wù)等方面的能力提出更高要求。通過開展“超級(jí)演說家”演說技能提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，以“講解”能力提升為主要突破點(diǎn)，同時(shí)帶動(dòng)業(yè)務(wù)單元互相交流和學(xué)習(xí)，全面提升銷售人員的整體演說技能。
項(xiàng)目旨在提升銷售人員的講解技能，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)間的學(xué)習(xí)與交流，具體有3個(gè)方面的目標(biāo)：一是.能力提升，提升團(tuán)隊(duì)整體講解能力，縮小能力方差，達(dá)到演說講解能力100%合格，為國(guó)際營(yíng)銷的海外布局儲(chǔ)備人才；二是標(biāo)準(zhǔn)輸出，沉淀輸出標(biāo)準(zhǔn)教材，覆蓋新員工和海外經(jīng)銷商；三是業(yè)績(jī)提升，通過團(tuán)隊(duì)人員整體能力的提升最終助力業(yè)績(jī)提升。
項(xiàng)目設(shè)計(jì)
圍繞目標(biāo)、用戶和項(xiàng)目推進(jìn)的客觀規(guī)律，“超級(jí)演說家”以“講”為培訓(xùn)核心，以“明星員工”為標(biāo)準(zhǔn)，采用“以賽帶訓(xùn)”的方式展開。國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部經(jīng)過10年的發(fā)展，不乏一些講解能力超群的高績(jī)效人才，但一個(gè)人走得快，一群人走得遠(yuǎn)，如何將這部分人的經(jīng)驗(yàn)快速、有效、精準(zhǔn)地復(fù)制到更多人身上，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)變強(qiáng)，是項(xiàng)目設(shè)計(jì)考慮的重點(diǎn)。
項(xiàng)目設(shè)計(jì)圍繞快速、有效、精準(zhǔn)三個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì)，秉承著VUCA時(shí)代對(duì)于組織培訓(xùn)的需求，通過故事線、形式線、情感線三線同時(shí)推進(jìn)：
一、快速出才
項(xiàng)目過程中由于場(chǎng)地原因，中間耽誤了1個(gè)月，實(shí)際耗時(shí)2個(gè)月完成了學(xué)習(xí)、練習(xí)、考核、評(píng)價(jià)等學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)，通過優(yōu)秀示范、導(dǎo)師輔導(dǎo)、個(gè)人練習(xí)、隊(duì)友互助、模擬講解等方式，讓一個(gè)知識(shí)點(diǎn)經(jīng)過至少五遍以上的重復(fù)，實(shí)現(xiàn)能力短時(shí)間內(nèi)快速提升；對(duì)于經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)出來的結(jié)果進(jìn)行分級(jí)，差異化分析，查漏補(bǔ)缺，進(jìn)行再提升，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)的階段性閉環(huán)。
二、形式有趣
超級(jí)演說家在項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候，并沒有考慮傳統(tǒng)集中式培訓(xùn)，而是以PK賽為主線展開，讓學(xué)員反復(fù)練習(xí)，以達(dá)到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。既然是PK賽，那么就以賽事的方式來推進(jìn)，賽制對(duì)標(biāo)最火選秀欄目“中國(guó)好聲音”并進(jìn)行改良，形成導(dǎo)師+隊(duì)長(zhǎng)+隊(duì)秘+學(xué)員的戰(zhàn)隊(duì)組合方式，經(jīng)過師生互選、戰(zhàn)隊(duì)建立、戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練、逐漸晉級(jí)的方式來進(jìn)行，有趣的賽制形式，既給學(xué)員制造了比賽的緊張感，也提升了學(xué)員的集體責(zé)任意識(shí)，激發(fā)了他們參與的熱情。
三、精準(zhǔn)提升
作為一個(gè)銷售人員尤其是國(guó)際化的銷售需要具備的能力很多，例如溝通能力、語言能力等，不能一次性大包大攬，這樣很難看到結(jié)果。此次項(xiàng)目從小處著手，抓住關(guān)鍵的“演說”能力，集中優(yōu)秀資源做單項(xiàng)能力重點(diǎn)提升，更容易看到實(shí)實(shí)在在的變化與效果。
項(xiàng)目實(shí)施
超級(jí)演說家項(xiàng)目前后為期近3個(gè)月，以籌備期、實(shí)施期、閉環(huán)期進(jìn)行區(qū)分，細(xì)分為七大階段。期間學(xué)員經(jīng)過了2次集中訓(xùn)練，42次小組輔導(dǎo)和4次PK賽，全員100%考核通關(guān)出才，20%以上達(dá)到優(yōu)秀水平。
第一階段：項(xiàng)目籌備
論證過項(xiàng)目實(shí)施的必要性后，籌備期間首要的任務(wù)是和業(yè)務(wù)達(dá)成具體的目標(biāo)共識(shí)，確認(rèn)目標(biāo)定位是否清晰？目標(biāo)達(dá)到什么樣的程度算是項(xiàng)目的成功？接下來就是確定項(xiàng)目干系人，明確角色，除了學(xué)員本身外，誰是項(xiàng)目的權(quán)威擔(dān)當(dāng)？誰來為專業(yè)站臺(tái)？誰來做組織統(tǒng)籌？通過項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，完成方案宣導(dǎo)，以及角色分工和專家邀請(qǐng)。其次是項(xiàng)目宣傳，通過對(duì)各個(gè)戰(zhàn)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，增加項(xiàng)目的認(rèn)知度，讓學(xué)員對(duì)項(xiàng)目全面了解，知道自己要干什么，能獲得什么。再次是學(xué)員根據(jù)自己的喜好和判斷進(jìn)行自主報(bào)名和戰(zhàn)隊(duì)選擇，如果學(xué)員爆滿的情況下，導(dǎo)師再對(duì)學(xué)員進(jìn)行反選，經(jīng)過雙方互選確定戰(zhàn)隊(duì)成員。最后是進(jìn)行相關(guān)的硬件和軟件資源的準(zhǔn)備，例如一些視頻資料和物資準(zhǔn)備。
第二階段：項(xiàng)目開營(yíng)
經(jīng)過前期的人員招募后，項(xiàng)目相關(guān)的近60余名成員進(jìn)行了一次“大型見面會(huì)”，也就是開營(yíng)儀式，包括國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、各業(yè)務(wù)單元的總監(jiān)以及全體學(xué)員。開營(yíng)儀式主要的任務(wù)有三個(gè)，建立共識(shí)、戰(zhàn)隊(duì)融合和第一場(chǎng)PK賽導(dǎo)入。
通過項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的宣導(dǎo)、總經(jīng)理加持、歷屆冠軍的精彩展示，讓大家充分認(rèn)識(shí)到講解能力的重要性和擁有好的講解能力的魅力，讓全員達(dá)成目標(biāo)共識(shí)。
通過各種限制條件組成新的戰(zhàn)隊(duì)，完全打破原有的組織結(jié)構(gòu)，組成的新戰(zhàn)隊(duì)中，大家彼此不熟悉，再通過各種溝通的小游戲，建立團(tuán)隊(duì)感和PK精神，為團(tuán)隊(duì)成員后期的合作建立鏈接。
通過小組共創(chuàng)，設(shè)置1分鐘電梯理論講解產(chǎn)品，完成了小組的第一輪PK，為接下來的產(chǎn)品講解PK賽，打開了一個(gè)精彩的開端。
第三階段：產(chǎn)品講解PK賽
產(chǎn)品講解PK賽以6個(gè)戰(zhàn)隊(duì)為單位，選取了6個(gè)日常業(yè)務(wù)中的熱銷品和新品作為比賽的內(nèi)容，結(jié)果取小組平均分進(jìn)行排名賦分。經(jīng)過產(chǎn)品講解的集中培訓(xùn)后，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部根據(jù)自己學(xué)員的情況制定培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃，開始著手輔導(dǎo)，將6個(gè)產(chǎn)品通過抽簽的形式給到每個(gè)學(xué)員，原則上是每個(gè)小組都能抽到6個(gè)產(chǎn)品，這樣在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行輔導(dǎo)時(shí)，不會(huì)只針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)，而是會(huì)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行輔導(dǎo)，這樣就保證了學(xué)員們對(duì)每種產(chǎn)品的講解都能得到認(rèn)知和提高，而不局限于只學(xué)習(xí)自己要講解的那個(gè)產(chǎn)品。
第四階段：公司講解PK賽
公司講解部分，因?yàn)檎麄€(gè)部門都是通用一個(gè)模板，只是針對(duì)客戶的不同講解重點(diǎn)不同，所以無需集中培訓(xùn)輔導(dǎo)。為了體現(xiàn)賽制的不同，給學(xué)員帶來更多的挑戰(zhàn)和新鮮感，公司講解PK賽采用了“田忌賽馬”的改良版，每個(gè)隊(duì)分別派出10名學(xué)員進(jìn)行兩兩PK，獲勝一方小組和個(gè)人均獲得相應(yīng)的加分，最終按照勝出隊(duì)員的總積分作為此輪團(tuán)隊(duì)的得分。
第五階段：方案制作與講解PK賽
方案講解PK賽，在小組間再分成小組進(jìn)行舉辦，具體是給到5個(gè)方案背景資料，每個(gè)小組可以根據(jù)自己的能力提報(bào)項(xiàng)目個(gè)數(shù)，設(shè)置提報(bào)上限和下限，避免吃大鍋飯，也避免為了加分而盲目提報(bào)。基本上每個(gè)小組10個(gè)人，提報(bào)了3個(gè)方案，小組又分成了2-4人不同大小的小組，完成了方案的制作與講解。
第六階段：總決賽及結(jié)營(yíng)
經(jīng)過產(chǎn)品講解、公司講解、方案講解三場(chǎng)PK賽，從60位學(xué)員中分別篩選出18位最優(yōu)秀的學(xué)員進(jìn)入總決賽。決賽分三個(gè)場(chǎng)次進(jìn)行PK，決出冠亞季軍。總決賽邀請(qǐng)了上下游平行部門的負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委，從不同的視角進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，最終決出了9位超級(jí)演說家，并評(píng)選出一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。在項(xiàng)目結(jié)營(yíng)階段，對(duì)優(yōu)勝選手和團(tuán)隊(duì)，以及進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行頒獎(jiǎng)，并且設(shè)置了溫馨的感恩環(huán)節(jié)，感謝隊(duì)長(zhǎng)、導(dǎo)師和隊(duì)員給與的幫助與指導(dǎo)。
第七階段：項(xiàng)目閉環(huán)
項(xiàng)目結(jié)營(yíng)后，才是檢驗(yàn)一個(gè)項(xiàng)目效果真正的開始。圣奧注重閉環(huán)和柯氏四級(jí)評(píng)估的探索。首先，根據(jù)培訓(xùn)的結(jié)果來劃分，對(duì)于高級(jí)水平的人，發(fā)展成為講師，錄制高質(zhì)量的視頻或進(jìn)行集中授課，發(fā)揮其長(zhǎng)處，對(duì)其他人進(jìn)行持續(xù)賦能。對(duì)于中級(jí)水平的人，參加演說技能高階班，進(jìn)行再提升成為高級(jí)水平。對(duì)于基礎(chǔ)較弱的人，進(jìn)行長(zhǎng)期關(guān)注與輔導(dǎo)，幫助提升到中級(jí)水平。其次，將學(xué)員的學(xué)習(xí)情況反饋給部門主管，定期回訪學(xué)員講解技能的變化，同時(shí)關(guān)注學(xué)員的在業(yè)務(wù)過程匯總的實(shí)際講解技能的運(yùn)用，形成應(yīng)用報(bào)告。最后，從客戶的反饋進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤，看客戶的滿意度是否有所提升，此項(xiàng)跟蹤是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，需要時(shí)機(jī)和時(shí)間，階段性持續(xù)進(jìn)行中。
項(xiàng)目成果
“超級(jí)演說家”項(xiàng)目的設(shè)計(jì)實(shí)施可以用“短小精悍”來總結(jié)。項(xiàng)目從立項(xiàng)之初就以演說能力提升為目標(biāo)，通過“以賽代訓(xùn)”的方式，學(xué)員可以隨時(shí)隨地、隨心所欲地練習(xí)備賽，實(shí)現(xiàn)了“方式靈活、時(shí)間靈活、場(chǎng)景靈活”，降低了學(xué)員負(fù)荷，在學(xué)習(xí)內(nèi)容上更多鼓勵(lì)內(nèi)部學(xué)習(xí)，讓“羊毛出在羊身上”，做到“輕運(yùn)營(yíng)”；同時(shí)，環(huán)環(huán)相扣的實(shí)戰(zhàn)PK又能不斷激發(fā)學(xué)員拼搏的動(dòng)力，推動(dòng)學(xué)員持續(xù)成長(zhǎng)，真正做到“零課堂”卻有“大能量”。
3個(gè)月的實(shí)施，160人次參與，團(tuán)隊(duì)之間相互成就，共同成長(zhǎng)，成效顯著。項(xiàng)目成果主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1.能力提升。經(jīng)過近3個(gè)月不同形式的訓(xùn)練提升，各層級(jí)能力的人員在演說技能上都得到了明顯提升，優(yōu)秀率從2021年的10%提升為25%，合格率由60%提升到98%，從而提升了團(tuán)隊(duì)的整體講解能力，縮小了團(tuán)隊(duì)的能力方差。參訓(xùn)人員70%以上完成當(dāng)年挑戰(zhàn)目標(biāo)，2022業(yè)績(jī)整體增幅達(dá)到22%。
2.經(jīng)驗(yàn)萃取。能力提升是一個(gè)螺旋式提升的過程，并且團(tuán)隊(duì)也是不斷在流動(dòng)和變化的。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，錄制了講解視頻128個(gè)，方便學(xué)員主管對(duì)于學(xué)員的能力進(jìn)行性對(duì)比評(píng)估，同時(shí)，輸出優(yōu)秀的學(xué)習(xí)視頻教材，萃取優(yōu)秀的講解經(jīng)驗(yàn)，提供給新人和客戶，以及需要提升的員工，讓高績(jī)效得到傳播和延續(xù)。此外，還輸出了一批優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，為企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)傳承提供人才儲(chǔ)備。
3.團(tuán)隊(duì)共贏。在戰(zhàn)隊(duì)不斷的打亂和融合過程中，每個(gè)學(xué)員平均多認(rèn)識(shí)了5個(gè)以上的新面孔，增加了各部門之間、新老員工之間的交流，對(duì)于促進(jìn)業(yè)務(wù)溝通與共享打下了基礎(chǔ)，也為團(tuán)隊(duì)建設(shè)奠定了感情基礎(chǔ)。（案例分享：田俐萍，來源：《CSTD2024中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)藍(lán)皮書》）