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首頁 培訓(xùn)動(dòng)態(tài) 學(xué)習(xí)案例 圣奧科技:《超級(jí)演說家》演說技能提升訓(xùn)練營(yíng)
圣奧科技:《超級(jí)演說家》演說技能提升訓(xùn)練營(yíng)
項(xiàng)目名稱:圣奧科技《超級(jí)演說家》演說技能提升訓(xùn)練營(yíng)
項(xiàng)目公司:圣奧科技
培養(yǎng)對(duì)象:圣奧國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部線下銷售崗位員工。
【項(xiàng)目概述】
為開拓公司家具產(chǎn)品在海外的市場(chǎng)業(yè)務(wù),相關(guān)崗位銷售人才的講解能力急需提升。為此,圣奧科技啟動(dòng)超級(jí)演說家演說技能提升訓(xùn)練營(yíng),賦能對(duì)象為圣奧國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部近60名線下銷售人員,旨在提升銷售人員對(duì)于公司講解、產(chǎn)品講解和項(xiàng)目方案講解能力的提升,項(xiàng)目通過連續(xù)PK賽的形式展開,團(tuán)隊(duì)相互成就,共同成長(zhǎng),成效顯著。歷時(shí)三個(gè)月,培養(yǎng)出才率達(dá)到100%,優(yōu)秀率達(dá)到25%,實(shí)現(xiàn)線下銷售團(tuán)隊(duì)講解能力的整體提升。
項(xiàng)目背景
圣奧科技股份有限公司1991年創(chuàng)立于浙江杭州,專注于辦公家具研發(fā)、生產(chǎn)和銷售31年,秉承著“一切為了健康辦公”的使命,致力于為客戶提供高端辦公家具產(chǎn)品和健康辦公空間整體解決方案,服務(wù)了近200家世界500強(qiáng)企業(yè)。“圣奧”家具品牌多年被評(píng)為“中國(guó)辦公家具品牌綜合實(shí)力第一名”,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球117個(gè)國(guó)家和地區(qū),在印度、俄羅斯、墨西哥、美國(guó)及東南亞等國(guó)家擁有自己的展廳、分公司和制造基地。
圣奧國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部是圣奧的核心戰(zhàn)略部門,現(xiàn)有員工126名,主要負(fù)責(zé)家具產(chǎn)品在海外的市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓,實(shí)現(xiàn)公司全球化的戰(zhàn)略布局,年?duì)I業(yè)額近8億。目前該崗位有線上和線下2個(gè)業(yè)務(wù)模塊,其中線下業(yè)務(wù)的銷售人員有近60人,是國(guó)際銷售業(yè)務(wù)的主力軍。對(duì)于負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的銷售人員來說,將我司的產(chǎn)品和服務(wù)通過銷售講解,精準(zhǔn)有效地傳遞給全球客戶,是該崗位最重要的能力之一。這部分人群以2年為分界點(diǎn),新老員工比例各占一半,這樣的人才結(jié)構(gòu)導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)能力差異大,整體水平降低的問題。同時(shí),各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)雖都為線下銷售,但市場(chǎng)劃分不同,彼此相對(duì)獨(dú)立,基本無溝通合作,一定程度上造成了優(yōu)秀組織經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。國(guó)際銷售人員的講解技能主要體現(xiàn)在對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)方案的講解上,好的呈現(xiàn)和表達(dá)能給客戶留下良好的第一印象,并且提高成交的可能性,加上疫情時(shí)代,無法直接面對(duì)客戶的情況,對(duì)銷售人員在產(chǎn)品表達(dá)和服務(wù)等方面的能力提出更高要求。通過開展“超級(jí)演說家”演說技能提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目,以“講解”能力提升為主要突破點(diǎn),同時(shí)帶動(dòng)業(yè)務(wù)單元互相交流和學(xué)習(xí),全面提升銷售人員的整體演說技能。
項(xiàng)目旨在提升銷售人員的講解技能,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)間的學(xué)習(xí)與交流,具體有3個(gè)方面的目標(biāo):一是.能力提升,提升團(tuán)隊(duì)整體講解能力,縮小能力方差,達(dá)到演說講解能力100%合格,為國(guó)際營(yíng)銷的海外布局儲(chǔ)備人才;二是標(biāo)準(zhǔn)輸出,沉淀輸出標(biāo)準(zhǔn)教材,覆蓋新員工和海外經(jīng)銷商;三是業(yè)績(jī)提升,通過團(tuán)隊(duì)人員整體能力的提升最終助力業(yè)績(jī)提升。
項(xiàng)目設(shè)計(jì)
圍繞目標(biāo)、用戶和項(xiàng)目推進(jìn)的客觀規(guī)律,“超級(jí)演說家”以“講”為培訓(xùn)核心,以“明星員工”為標(biāo)準(zhǔn),采用“以賽帶訓(xùn)”的方式展開。國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部經(jīng)過10年的發(fā)展,不乏一些講解能力超群的高績(jī)效人才,但一個(gè)人走得快,一群人走得遠(yuǎn),如何將這部分人的經(jīng)驗(yàn)快速、有效、精準(zhǔn)地復(fù)制到更多人身上,讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)變強(qiáng),是項(xiàng)目設(shè)計(jì)考慮的重點(diǎn)。
項(xiàng)目設(shè)計(jì)圍繞快速、有效、精準(zhǔn)三個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì),秉承著VUCA時(shí)代對(duì)于組織培訓(xùn)的需求,通過故事線、形式線、情感線三線同時(shí)推進(jìn):
一、快速出才
項(xiàng)目過程中由于場(chǎng)地原因,中間耽誤了1個(gè)月,實(shí)際耗時(shí)2個(gè)月完成了學(xué)習(xí)、練習(xí)、考核、評(píng)價(jià)等學(xué)習(xí)環(huán)節(jié),通過優(yōu)秀示范、導(dǎo)師輔導(dǎo)、個(gè)人練習(xí)、隊(duì)友互助、模擬講解等方式,讓一個(gè)知識(shí)點(diǎn)經(jīng)過至少五遍以上的重復(fù),實(shí)現(xiàn)能力短時(shí)間內(nèi)快速提升;對(duì)于經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)出來的結(jié)果進(jìn)行分級(jí),差異化分析,查漏補(bǔ)缺,進(jìn)行再提升,實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)的階段性閉環(huán)。
二、形式有趣
超級(jí)演說家在項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候,并沒有考慮傳統(tǒng)集中式培訓(xùn),而是以PK賽為主線展開,讓學(xué)員反復(fù)練習(xí),以達(dá)到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。既然是PK賽,那么就以賽事的方式來推進(jìn),賽制對(duì)標(biāo)最火選秀欄目“中國(guó)好聲音”并進(jìn)行改良,形成導(dǎo)師+隊(duì)長(zhǎng)+隊(duì)秘+學(xué)員的戰(zhàn)隊(duì)組合方式,經(jīng)過師生互選、戰(zhàn)隊(duì)建立、戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練、逐漸晉級(jí)的方式來進(jìn)行,有趣的賽制形式,既給學(xué)員制造了比賽的緊張感,也提升了學(xué)員的集體責(zé)任意識(shí),激發(fā)了他們參與的熱情。
三、精準(zhǔn)提升
作為一個(gè)銷售人員尤其是國(guó)際化的銷售需要具備的能力很多,例如溝通能力、語言能力等,不能一次性大包大攬,這樣很難看到結(jié)果。此次項(xiàng)目從小處著手,抓住關(guān)鍵的“演說”能力,集中優(yōu)秀資源做單項(xiàng)能力重點(diǎn)提升,更容易看到實(shí)實(shí)在在的變化與效果。
項(xiàng)目實(shí)施
超級(jí)演說家項(xiàng)目前后為期近3個(gè)月,以籌備期、實(shí)施期、閉環(huán)期進(jìn)行區(qū)分,細(xì)分為七大階段。期間學(xué)員經(jīng)過了2次集中訓(xùn)練,42次小組輔導(dǎo)和4次PK賽,全員100%考核通關(guān)出才,20%以上達(dá)到優(yōu)秀水平。
第一階段:項(xiàng)目籌備
論證過項(xiàng)目實(shí)施的必要性后,籌備期間首要的任務(wù)是和業(yè)務(wù)達(dá)成具體的目標(biāo)共識(shí),確認(rèn)目標(biāo)定位是否清晰?目標(biāo)達(dá)到什么樣的程度算是項(xiàng)目的成功?接下來就是確定項(xiàng)目干系人,明確角色,除了學(xué)員本身外,誰是項(xiàng)目的權(quán)威擔(dān)當(dāng)?誰來為專業(yè)站臺(tái)?誰來做組織統(tǒng)籌?通過項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì),完成方案宣導(dǎo),以及角色分工和專家邀請(qǐng)。其次是項(xiàng)目宣傳,通過對(duì)各個(gè)戰(zhàn)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行宣傳,擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力,增加項(xiàng)目的認(rèn)知度,讓學(xué)員對(duì)項(xiàng)目全面了解,知道自己要干什么,能獲得什么。再次是學(xué)員根據(jù)自己的喜好和判斷進(jìn)行自主報(bào)名和戰(zhàn)隊(duì)選擇,如果學(xué)員爆滿的情況下,導(dǎo)師再對(duì)學(xué)員進(jìn)行反選,經(jīng)過雙方互選確定戰(zhàn)隊(duì)成員。最后是進(jìn)行相關(guān)的硬件和軟件資源的準(zhǔn)備,例如一些視頻資料和物資準(zhǔn)備。
第二階段:項(xiàng)目開營(yíng)
經(jīng)過前期的人員招募后,項(xiàng)目相關(guān)的近60余名成員進(jìn)行了一次“大型見面會(huì)”,也就是開營(yíng)儀式,包括國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、各業(yè)務(wù)單元的總監(jiān)以及全體學(xué)員。開營(yíng)儀式主要的任務(wù)有三個(gè),建立共識(shí)、戰(zhàn)隊(duì)融合和第一場(chǎng)PK賽導(dǎo)入。
通過項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的宣導(dǎo)、總經(jīng)理加持、歷屆冠軍的精彩展示,讓大家充分認(rèn)識(shí)到講解能力的重要性和擁有好的講解能力的魅力,讓全員達(dá)成目標(biāo)共識(shí)。
通過各種限制條件組成新的戰(zhàn)隊(duì),完全打破原有的組織結(jié)構(gòu),組成的新戰(zhàn)隊(duì)中,大家彼此不熟悉,再通過各種溝通的小游戲,建立團(tuán)隊(duì)感和PK精神,為團(tuán)隊(duì)成員后期的合作建立鏈接。
通過小組共創(chuàng),設(shè)置1分鐘電梯理論講解產(chǎn)品,完成了小組的第一輪PK,為接下來的產(chǎn)品講解PK賽,打開了一個(gè)精彩的開端。
第三階段:產(chǎn)品講解PK賽
產(chǎn)品講解PK賽以6個(gè)戰(zhàn)隊(duì)為單位,選取了6個(gè)日常業(yè)務(wù)中的熱銷品和新品作為比賽的內(nèi)容,結(jié)果取小組平均分進(jìn)行排名賦分。經(jīng)過產(chǎn)品講解的集中培訓(xùn)后,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部根據(jù)自己學(xué)員的情況制定培訓(xùn)輔導(dǎo)計(jì)劃,開始著手輔導(dǎo),將6個(gè)產(chǎn)品通過抽簽的形式給到每個(gè)學(xué)員,原則上是每個(gè)小組都能抽到6個(gè)產(chǎn)品,這樣在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行輔導(dǎo)時(shí),不會(huì)只針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí),而是會(huì)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行輔導(dǎo),這樣就保證了學(xué)員們對(duì)每種產(chǎn)品的講解都能得到認(rèn)知和提高,而不局限于只學(xué)習(xí)自己要講解的那個(gè)產(chǎn)品。
第四階段:公司講解PK賽
公司講解部分,因?yàn)檎麄€(gè)部門都是通用一個(gè)模板,只是針對(duì)客戶的不同講解重點(diǎn)不同,所以無需集中培訓(xùn)輔導(dǎo)。為了體現(xiàn)賽制的不同,給學(xué)員帶來更多的挑戰(zhàn)和新鮮感,公司講解PK賽采用了“田忌賽馬”的改良版,每個(gè)隊(duì)分別派出10名學(xué)員進(jìn)行兩兩PK,獲勝一方小組和個(gè)人均獲得相應(yīng)的加分,最終按照勝出隊(duì)員的總積分作為此輪團(tuán)隊(duì)的得分。
第五階段:方案制作與講解PK賽
方案講解PK賽,在小組間再分成小組進(jìn)行舉辦,具體是給到5個(gè)方案背景資料,每個(gè)小組可以根據(jù)自己的能力提報(bào)項(xiàng)目個(gè)數(shù),設(shè)置提報(bào)上限和下限,避免吃大鍋飯,也避免為了加分而盲目提報(bào)。基本上每個(gè)小組10個(gè)人,提報(bào)了3個(gè)方案,小組又分成了2-4人不同大小的小組,完成了方案的制作與講解。
第六階段:總決賽及結(jié)營(yíng)
經(jīng)過產(chǎn)品講解、公司講解、方案講解三場(chǎng)PK賽,從60位學(xué)員中分別篩選出18位最優(yōu)秀的學(xué)員進(jìn)入總決賽。決賽分三個(gè)場(chǎng)次進(jìn)行PK,決出冠亞季軍。總決賽邀請(qǐng)了上下游平行部門的負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委,從不同的視角進(jìn)行點(diǎn)評(píng),最終決出了9位超級(jí)演說家,并評(píng)選出一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。在項(xiàng)目結(jié)營(yíng)階段,對(duì)優(yōu)勝選手和團(tuán)隊(duì),以及進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行頒獎(jiǎng),并且設(shè)置了溫馨的感恩環(huán)節(jié),感謝隊(duì)長(zhǎng)、導(dǎo)師和隊(duì)員給與的幫助與指導(dǎo)。
第七階段:項(xiàng)目閉環(huán)
項(xiàng)目結(jié)營(yíng)后,才是檢驗(yàn)一個(gè)項(xiàng)目效果真正的開始。圣奧注重閉環(huán)和柯氏四級(jí)評(píng)估的探索。首先,根據(jù)培訓(xùn)的結(jié)果來劃分,對(duì)于高級(jí)水平的人,發(fā)展成為講師,錄制高質(zhì)量的視頻或進(jìn)行集中授課,發(fā)揮其長(zhǎng)處,對(duì)其他人進(jìn)行持續(xù)賦能。對(duì)于中級(jí)水平的人,參加演說技能高階班,進(jìn)行再提升成為高級(jí)水平。對(duì)于基礎(chǔ)較弱的人,進(jìn)行長(zhǎng)期關(guān)注與輔導(dǎo),幫助提升到中級(jí)水平。其次,將學(xué)員的學(xué)習(xí)情況反饋給部門主管,定期回訪學(xué)員講解技能的變化,同時(shí)關(guān)注學(xué)員的在業(yè)務(wù)過程匯總的實(shí)際講解技能的運(yùn)用,形成應(yīng)用報(bào)告。最后,從客戶的反饋進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤,看客戶的滿意度是否有所提升,此項(xiàng)跟蹤是一個(gè)長(zhǎng)期的過程,需要時(shí)機(jī)和時(shí)間,階段性持續(xù)進(jìn)行中。
項(xiàng)目成果
“超級(jí)演說家”項(xiàng)目的設(shè)計(jì)實(shí)施可以用“短小精悍”來總結(jié)。項(xiàng)目從立項(xiàng)之初就以演說能力提升為目標(biāo),通過“以賽代訓(xùn)”的方式,學(xué)員可以隨時(shí)隨地、隨心所欲地練習(xí)備賽,實(shí)現(xiàn)了“方式靈活、時(shí)間靈活、場(chǎng)景靈活”,降低了學(xué)員負(fù)荷,在學(xué)習(xí)內(nèi)容上更多鼓勵(lì)內(nèi)部學(xué)習(xí),讓“羊毛出在羊身上”,做到“輕運(yùn)營(yíng)”;同時(shí),環(huán)環(huán)相扣的實(shí)戰(zhàn)PK又能不斷激發(fā)學(xué)員拼搏的動(dòng)力,推動(dòng)學(xué)員持續(xù)成長(zhǎng),真正做到“零課堂”卻有“大能量”。
3個(gè)月的實(shí)施,160人次參與,團(tuán)隊(duì)之間相互成就,共同成長(zhǎng),成效顯著。項(xiàng)目成果主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:
1.能力提升。經(jīng)過近3個(gè)月不同形式的訓(xùn)練提升,各層級(jí)能力的人員在演說技能上都得到了明顯提升,優(yōu)秀率從2021年的10%提升為25%,合格率由60%提升到98%,從而提升了團(tuán)隊(duì)的整體講解能力,縮小了團(tuán)隊(duì)的能力方差。參訓(xùn)人員70%以上完成當(dāng)年挑戰(zhàn)目標(biāo),2022業(yè)績(jī)整體增幅達(dá)到22%。
2.經(jīng)驗(yàn)萃取。能力提升是一個(gè)螺旋式提升的過程,并且團(tuán)隊(duì)也是不斷在流動(dòng)和變化的。在項(xiàng)目實(shí)施過程中,錄制了講解視頻128個(gè),方便學(xué)員主管對(duì)于學(xué)員的能力進(jìn)行性對(duì)比評(píng)估,同時(shí),輸出優(yōu)秀的學(xué)習(xí)視頻教材,萃取優(yōu)秀的講解經(jīng)驗(yàn),提供給新人和客戶,以及需要提升的員工,讓高績(jī)效得到傳播和延續(xù)。此外,還輸出了一批優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師,為企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)傳承提供人才儲(chǔ)備。
3.團(tuán)隊(duì)共贏。在戰(zhàn)隊(duì)不斷的打亂和融合過程中,每個(gè)學(xué)員平均多認(rèn)識(shí)了5個(gè)以上的新面孔,增加了各部門之間、新老員工之間的交流,對(duì)于促進(jìn)業(yè)務(wù)溝通與共享打下了基礎(chǔ),也為團(tuán)隊(duì)建設(shè)奠定了感情基礎(chǔ)。(案例分享:田俐萍,來源:《CSTD2024中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)藍(lán)皮書》) 
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