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項目分享人：堵天正
培養(yǎng)對象：一線銷售
項目概述：銷售團隊作為支撐業(yè)務(wù)快速發(fā)展的關(guān)鍵力量，是新華三重點關(guān)注的培養(yǎng)對象。銷售團隊每年都會引進大量新生力量，提供動力源泉的同時，團隊整體素質(zhì)的保障也面臨較大挑戰(zhàn)。為此，新華三推出商業(yè)領(lǐng)航小蟻計劃。
通過從快速勝任、到能力提升、再到全面發(fā)展，最終復(fù)盤回顧的閉環(huán)學(xué)習(xí)路徑，讓學(xué)員對行業(yè)趨勢及渠道拓展有更深入的認知，熟練把握商業(yè)市場機會點和解決方案，有效提升銷售專項技能。通過設(shè)定逐層遞進的培養(yǎng)目標，以及持續(xù)培訓(xùn)和跟進，幫助學(xué)員快速勝任地市銷售崗位，推動新華三地市區(qū)域覆蓋和業(yè)績提升。

項目背景
新華三集團作為數(shù)字化解決方案領(lǐng)導(dǎo)者，深耕行業(yè)數(shù)十年，始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供場景化解決方案，支持百行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐，產(chǎn)品和解決方案廣泛應(yīng)用于百余個國家和地區(qū)。為助力業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，集團每年都會引進大量新生力量。新鮮血液的涌入為新華三創(chuàng)造動力源泉，但同時也帶來業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)：新人較多，欠缺對行業(yè)趨勢、公司產(chǎn)品及解決方案的認知，缺乏一定的銷售技巧，急需快速了解行業(yè)趨勢及渠道拓展，掌握新華三的商業(yè)市場機會點和解決方案，提升銷售專項技能。在此背景下，新華三于2021年推出商業(yè)領(lǐng)航小蟻計劃。
該計劃旨在實現(xiàn)小蟻學(xué)員在銷售技能和售后服務(wù)兩個方面的全方位提升。在培訓(xùn)前期，公司針對商業(yè)領(lǐng)航小蟻計劃在全國32個代表處進行專項招聘，制定全年培訓(xùn)計劃。
項目主要有三個目標：
（1）公司層面：提升地市業(yè)務(wù)發(fā)展，以建立“新華三生態(tài)共同體”為目標，搭建新華三合作伙伴培養(yǎng)發(fā)展路徑，鑄力合作伙伴，讓合作伙伴能夠突破技術(shù)之困，產(chǎn)品之困，規(guī)范之困，發(fā)展之困，打造優(yōu)質(zhì)新華三合作伙伴團隊。
（2）業(yè)務(wù)層面：幫助新華三商業(yè)領(lǐng)航小蟻合作伙伴，更好的了解新華三品牌和業(yè)務(wù)，提升銷售業(yè)績以及服務(wù)能力。
（3）學(xué)員層面：提升新華三商業(yè)核心合作伙伴銷售及售后服務(wù)個人綜合能力，加強商業(yè)細分行業(yè)及區(qū)縣覆蓋。

項目設(shè)計
在設(shè)計方面，商業(yè)領(lǐng)航小蟻計劃主要涉及兩大模塊：銷售能力培訓(xùn)+售后服務(wù)能力培訓(xùn)，共分兩階段進行。
第一階段定制了三大模塊賦能內(nèi)容：企業(yè)及商業(yè)市場介紹、技術(shù)產(chǎn)品知識和銷售技巧演練課程。其中，企業(yè)及商業(yè)市場介紹、技術(shù)產(chǎn)品知識邀請產(chǎn)品部門資深講師，針對新華三在過去三年銷售份額最高的產(chǎn)品進行講解，貼近實戰(zhàn)，有助于合作伙伴短時間對于新華三產(chǎn)品線有全方位了解。銷售技巧演練方面，通過賦能+實戰(zhàn)的形式，檢驗學(xué)員在銷售技能方面的學(xué)習(xí)效果。
項目第二階段同樣定制了三大模塊賦能內(nèi)容：即商業(yè)業(yè)務(wù)介紹、流程與質(zhì)量管理通用知識和售后服務(wù)技能提升。首先是通過商業(yè)業(yè)務(wù)介紹幫助學(xué)員提升業(yè)務(wù)思維，而流程與質(zhì)量管理通用知識，則是為了讓合作伙伴掌握交付過程中的通用規(guī)范流程、常用工具和系統(tǒng)、各服務(wù)產(chǎn)品即相關(guān)考核等，并在客戶溝通、行為準則等個人管理方面進行鞏固，全面提高合作伙伴整體服務(wù)質(zhì)量。最后在售后服務(wù)技能提升方面，培訓(xùn)計劃將合作伙伴分為ISS、BCS、CT和云計算四個主要戰(zhàn)艦，分班進行專業(yè)技術(shù)的理論與實操賦能。
項目主要有2大亮點：
一是運營活動豐富，保持學(xué)員高熱度。除了知識學(xué)習(xí)，項目設(shè)計了一系列基于場景化的學(xué)習(xí)活動，通過非正式學(xué)習(xí)和代理商團隊內(nèi)部的社交渠道，為學(xué)員深化產(chǎn)品知識，復(fù)刻業(yè)務(wù)場景，積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗。
“悄咪咪”PK“快來看”：鼓勵學(xué)員在社交平臺打卡今日學(xué)習(xí)內(nèi)容，促進優(yōu)秀課程傳播，激發(fā)學(xué)員比學(xué)趕幫超的學(xué)習(xí)熱情。
“招財貓許愿池”：征集學(xué)員感興趣的課題，明確真正對學(xué)員有用的學(xué)習(xí)內(nèi)容，為課程開發(fā)階段助力。
二是打造業(yè)務(wù)導(dǎo)向型知識庫。
項目打通了業(yè)務(wù)內(nèi)部的知識庫網(wǎng)站，知了社區(qū)和新華三渠道大講堂，學(xué)員可以在任一場景下查詢知識參數(shù)，或向?qū)＜姨釂?，同時在其他兩個平臺也會留下UGC產(chǎn)出。
例如，當(dāng)售前人員想出具產(chǎn)品解決方案，但對某產(chǎn)品具體參數(shù)拿不準時，通過手機打開知識庫就能夠在線瀏覽確認。通過打造業(yè)務(wù)導(dǎo)向型知識庫，發(fā)揮了崗位知識沉淀的價值，為學(xué)員提供解決實際工作問題的入口，真正將工作場景與學(xué)習(xí)場景融合。
另一個解決業(yè)務(wù)問題的重要渠道是學(xué)習(xí)平臺的問答板塊。“銷售百問百答”加深了小蟻學(xué)員對自身業(yè)務(wù)內(nèi)容的挖掘，幫助他們有意識地提煉被忽視的銷售經(jīng)驗，從而達到支持業(yè)務(wù)的目的，更好地促進相互學(xué)習(xí)的氛圍，一方面可以幫助營銷人員熟悉產(chǎn)品，另一方面也可以積累銷售素材，為銷售工作積累經(jīng)驗。
截至2021年7月，銷售百問百答板塊已收錄近3000條業(yè)務(wù)問題，獲得20000多條回答，幫助營銷人員解決了很多實操環(huán)節(jié)的共性問題。版塊的活躍極大豐富了平臺內(nèi)容的形態(tài)和數(shù)量，增強了營銷人員對學(xué)習(xí)平臺的粘性。同時一些具有極高分享意愿的營銷人員，也逐步成為企業(yè)內(nèi)部KOL，受到大家的關(guān)注。

項目實施
在培訓(xùn)前期，公司針對商業(yè)領(lǐng)航小蟻計劃在全國32個代表處進行專項招聘，項目前期首先針對學(xué)員關(guān)注點和業(yè)務(wù)部門期待培訓(xùn)解決的問題，進行訪談?wù){(diào)研。通過分析匯總，明確三個方面的主要需求：一是客戶相關(guān)，如客戶拜訪與溝通、客戶關(guān)系管理、客戶決策及行為分析等任務(wù)；二是區(qū)域業(yè)務(wù)，下沉渠道拓展問題；三是產(chǎn)品介紹以及政策宣講。
之后，基于公司對于銷售人員的素質(zhì)要求：產(chǎn)品知識過硬，銷售技巧一流，具有客戶意識；圍繞行業(yè)趨勢及渠道拓展、業(yè)務(wù)技能提升，以及通用素養(yǎng)三大能力模塊；同時結(jié)合學(xué)員訪談中，分析和匯總出學(xué)員在產(chǎn)品和銷售技能的現(xiàn)狀和待提升點，項目組聯(lián)合新華三產(chǎn)品部，開發(fā)相應(yīng)課程，并制定全年的培訓(xùn)計劃。
整個實施過程采用滾動式交付實施，提升人效。項目采用線上+線下混合式運營，微信管理、平臺運營、公郵通知，同時在新學(xué)習(xí)平臺上配有在線客服和熱線電話，方便學(xué)員在任何需要的時候與相關(guān)人員聯(lián)系，第一時間為學(xué)員答疑解惑。
由合作專員、PSDM、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理和班主任組成的運營團隊，分工明確，陪伴式學(xué)習(xí)，從課程學(xué)習(xí)到課后考核，再到多媒體式的互動討論和項目反饋，以及學(xué)習(xí)進度追蹤和項目成績匯總，一站式的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)管理，為學(xué)員和管理員提供數(shù)字化賦能新體驗。
學(xué)習(xí)過程中除了知識學(xué)習(xí)，實踐轉(zhuǎn)化，更有精彩互動，兼具實踐性和理論性，學(xué)員之間學(xué)習(xí)氛圍濃烈充實有深度，學(xué)習(xí)平臺收集到約1300條學(xué)員互動，包括770+圖片/視頻記錄及450+評論互動留言。

項目成果
商業(yè)領(lǐng)航小蟻計劃的實施受到業(yè)務(wù)的廣泛認可，項目平均滿意度：4.84分（5分滿分），NPS推薦分：9.6分（10分為滿分）。項目主要成果體現(xiàn)在2個方面。
1.學(xué)員層面
（1）用戶UGC產(chǎn)出。截至7月初，1034名AIO學(xué)員累計產(chǎn)出1602個，新增知識數(shù)79個，新增提問總數(shù)189個，新增說說總數(shù)48個，新增動態(tài)總數(shù)107個，新增話題總數(shù)28個。通過學(xué)習(xí)平臺內(nèi)容沉淀組織能力，完成核心業(yè)務(wù)專業(yè)力的萃取和輸出。
（2）學(xué)員業(yè)績產(chǎn)出。學(xué)習(xí)內(nèi)容符合業(yè)務(wù)場景的需要，幫助員工直接提升全方位崗位能力，促進業(yè)務(wù)績效提升。截至7月初，學(xué)習(xí)通過率在85%以上。
2.業(yè)務(wù)層面：
（1）發(fā)掘高潛人才。通過學(xué)習(xí)結(jié)果反饋，公司領(lǐng)導(dǎo)層能夠從結(jié)果中發(fā)現(xiàn)高潛人才，豐富企業(yè)人才庫資源。
（2）績效提升。年底根據(jù)學(xué)員培訓(xùn)考核系數(shù)與產(chǎn)品銷售業(yè)績考核，計算學(xué)員現(xiàn)金獎勵紅包，真正將培訓(xùn)考核與學(xué)員績效獎勵相結(jié)合，有效促進學(xué)員學(xué)習(xí)積極性和投入度。
（案例分享：堵天正，來源：《CSTD2022學(xué)習(xí)設(shè)計案例集》）