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項目名稱：華潤雪花《全國銷售中層人才培養(yǎng)項目》
項目公司：華潤雪花啤酒
培養(yǎng)對象：華潤雪花全國1346位銷售中層人員
【項目概述】
2022年是華潤雪花“決戰(zhàn)高端，質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略的收官之年，隨著組織二次轉(zhuǎn)型和人才“四化”、高端化戰(zhàn)略的部署及深入推進(jìn)，華潤雪花1346位（截至2021年11月10日）銷售中層對于戰(zhàn)略的落地及業(yè)務(wù)舉措執(zhí)行舉足輕重。從戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略落地角度、近幾年的人才培養(yǎng)的狀況分析、過往“總部統(tǒng)籌、區(qū)域聯(lián)動”的項目操作經(jīng)驗等多個角度分析，全國銷售中層隊伍亟待開展一場統(tǒng)一性、系統(tǒng)性、全面性的洗禮與歷練，旋風(fēng)計劃應(yīng)運而生！項目采取“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、業(yè)培聯(lián)動”的培養(yǎng)理念，融合了線上學(xué)習(xí)、線下面授、行動學(xué)習(xí)、案例教學(xué)、共創(chuàng)研討等多樣化混合式學(xué)習(xí)方式；整體規(guī)劃上包含4大模塊，8項典型工作任務(wù)及16個具體工作舉措，以此來構(gòu)建全國1346位銷售中層管理者系統(tǒng)的學(xué)習(xí)體系及推動全國23個班級落地實施的整體項目設(shè)計。

項目背景
華潤雪花啤酒成立于1993年，在過往二十余年的發(fā)展過程中，連續(xù)14年保持全國銷量領(lǐng)先。面對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)、快消品行業(yè)新發(fā)展、啤酒行業(yè)新升級的大環(huán)境與新趨勢，華潤雪花2017年開啟轉(zhuǎn)型變革，確立“3+3+3”的發(fā)展戰(zhàn)略，2020-2022年為“中3年”戰(zhàn)略暨“決戰(zhàn)高端、質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略，規(guī)劃用三年時間為華潤雪花充分爭取高端發(fā)展的勢能，為雪花發(fā)展贏得高獲利高成長空間，推動品牌及產(chǎn)品向高端化快速邁進(jìn)。
2022年是華潤雪花“決戰(zhàn)高端，質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略的收官之年，在2021年10月開展的戰(zhàn)略落地經(jīng)驗交流會上總經(jīng)理指出銷售中層隊伍建設(shè)至關(guān)重要，華潤雪花需要更多的能拿下關(guān)鍵戰(zhàn)役、能指揮部隊沖鋒陷陣奪取勝利的中層人員，中層核心的標(biāo)準(zhǔn)就是能夠取得勝利，這也是華潤雪花第一次把“用心建設(shè)一支強大的中層隊伍”作為集團(tuán)年度業(yè)務(wù)計劃的關(guān)鍵事項。隨著組織二次轉(zhuǎn)型和人才“四化”、高端化戰(zhàn)略的部署及深入推進(jìn)，華潤雪花1346位（截至2021年11月10日）銷售中層對于戰(zhàn)略的落地及業(yè)務(wù)舉措執(zhí)行舉足輕重，如何統(tǒng)一銷售中層戰(zhàn)略思想，提升全局意識，提升全國銷售中層隊伍對于公司戰(zhàn)略的理解與認(rèn)知？如何統(tǒng)一銷售中層業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)高端發(fā)展，在全國一盤棋的布局下實現(xiàn)高端業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和流程動作一致，充分調(diào)動積極性，釋放群體智慧和活力？基于以上，銷售中層作為業(yè)務(wù)發(fā)展中流砥柱的作用日益凸顯，全國銷售中層隊伍亟待開展一場統(tǒng)一性、系統(tǒng)性、全面性的洗禮與歷練。學(xué)創(chuàng)中心也根據(jù)多方調(diào)研訪談結(jié)果及項目設(shè)計規(guī)劃要求迅速成立“旋風(fēng)”計劃項目組。至此，華潤雪花2022年“旋風(fēng)”計劃銷售中層人才培養(yǎng)項目應(yīng)運而生！

項目設(shè)計
項目采取“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、業(yè)培聯(lián)動”的培養(yǎng)理念，以“五點一線（暨”人、產(chǎn)品、客戶、制高點、渠道營銷“等五個核心要素）為內(nèi)容方向，融合了線上學(xué)習(xí)、線下面授、行動學(xué)習(xí)、案例教學(xué)、共創(chuàng)研討等多樣化混合式學(xué)習(xí)方式，項目目的是通過本項目，全面、系統(tǒng)地：
統(tǒng)一銷售中層戰(zhàn)略思想，提升全局意識；
統(tǒng)一銷售中層業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)高端發(fā)展；
打造銷售中層學(xué)習(xí)平臺，實現(xiàn)業(yè)培聯(lián)動；
萃取銷售中層標(biāo)桿案例，推廣優(yōu)秀經(jīng)驗；
提升銷售中層綜合能力，樹立管理認(rèn)知；
最終實現(xiàn)將銷售中層打造成為助力戰(zhàn)略落地的中流砥柱。
“旋風(fēng)”計劃整體規(guī)劃上包含4大模塊（建體系、促落地、開項目、有轉(zhuǎn)化），8項典型工作任務(wù)（梳理課程庫及案例庫、項目設(shè)計與運營標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)、項目設(shè)計與運營標(biāo)準(zhǔn)化賦能、轉(zhuǎn)訓(xùn)講師賦能及認(rèn)證、項目規(guī)劃落地、項目落地執(zhí)行、跟進(jìn)措施及轉(zhuǎn)化措施）及16個具體工作舉措，從而保證在規(guī)劃設(shè)計上以及區(qū)域執(zhí)行上能夠理解一致、操作一致，并根據(jù)實際項目需要，制定項目規(guī)劃全景圖。


項目實施
總體規(guī)劃上，學(xué)創(chuàng)中心負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計，包含項目規(guī)劃、線上線下開發(fā)、講師資源賦能與認(rèn)證、運營管理團(tuán)隊賦能與認(rèn)證、項目統(tǒng)一啟動、過程跟蹤、項目評估及項目統(tǒng)一總結(jié)；區(qū)域各班級運營管理團(tuán)隊負(fù)責(zé)項目運營與管理，包含講師資源調(diào)配、實施日程本地化設(shè)計、運營管理團(tuán)隊學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)化、行動學(xué)習(xí)課題實踐與跟蹤、高端戰(zhàn)法案例大賽發(fā)布及跟蹤、標(biāo)準(zhǔn)化及特色化教學(xué)活動設(shè)計、參與項目評估、參與統(tǒng)一啟動及畢業(yè)。
實施階段在全國統(tǒng)一開班時開始，此部分由區(qū)域各班級運營管理團(tuán)隊主要負(fù)責(zé)，落地實施“3+2”模式的具體內(nèi)容，其中“3+2”模式主要指項目實施的5個階段，包含3次集中學(xué)習(xí)和2次行動學(xué)習(xí)實踐，即：
第一期，“懂戰(zhàn)略，拓視野”主題，包含CEO系列講話，以及行業(yè)大勢、公司戰(zhàn)略等主題學(xué)習(xí)，同時完成之后行動學(xué)習(xí)課題選題；
第二期，行動學(xué)習(xí)課題一期走訪，通過實地走訪，完成課題診斷、原因分析，并確定階段性舉措；
第三期，“戰(zhàn)高端，精專業(yè)”主題，啟動高端戰(zhàn)法案例大賽，并學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)操作課程及最佳實踐案例；
第四期，行動學(xué)習(xí)課題二期回訪，組織回顧復(fù)盤、課題共創(chuàng)研討，提出優(yōu)化舉措及行動計劃，該階段也會組織高端戰(zhàn)法案例大賽初賽；
第五期，“帶團(tuán)隊，促成長”主題，學(xué)習(xí)團(tuán)隊管理課程，共創(chuàng)業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，組織行動學(xué)習(xí)課題評比，以及高端戰(zhàn)法案例復(fù)賽
各班級在集中階段主要運營管理以六大類活動為主，主要內(nèi)容包括：跟蹤落實籌備期線上學(xué)習(xí)內(nèi)容、開展線下集中學(xué)習(xí)、看視頻學(xué)管理、開展團(tuán)隊共創(chuàng)、開展行動學(xué)習(xí)課題、開展個人學(xué)習(xí)實踐，形成以內(nèi)容為點、期次與學(xué)習(xí)形式為線、總體實施規(guī)劃為面的，點線面三位一體的實施階段內(nèi)容布局。


項目挑戰(zhàn)
一、項目設(shè)計體系化，如何有效統(tǒng)籌全國1346位學(xué)員及108位各班級運營管理團(tuán)隊，實現(xiàn)不同的旋風(fēng)班級，擁有相同的旋風(fēng)味道？
旋風(fēng)計劃需聯(lián)動的資源極為復(fù)雜，包含全國23個班級、31個營銷中心、1346位學(xué)員及108位各班級的運營管理者；同時，各區(qū)域之間業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡、培訓(xùn)發(fā)展成熟度不同、培訓(xùn)運營管理者能力參差不齊、學(xué)員受訓(xùn)程度差別較大等多方面的挑戰(zhàn)和限制。為確保“全國不同的旋風(fēng)班級，擁有相同旋風(fēng)味道”，總部統(tǒng)籌設(shè)計之初，提出破解以上難題的四化（體系化設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)化運營、科學(xué)化培養(yǎng)、最大化實現(xiàn)價值）設(shè)想。為落實和落地“四化”要求，旋風(fēng)計劃開發(fā)了標(biāo)準(zhǔn)化運營管理體系，形成一本超過17000字的項目手冊、31套配套操作工具，設(shè)計出總部統(tǒng)籌規(guī)劃的“一、二、三體系”。

一套標(biāo)準(zhǔn)的流程體系設(shè)計：根據(jù)項目籌備階段、項目實施階段、項目評估階段總體規(guī)劃形成一套標(biāo)準(zhǔn)的流程體系，搭建實施內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)框架、保障旋風(fēng)計劃全國有序籌備、同時保證項目有跟蹤、有成果、有轉(zhuǎn)化。
二類人員的賦能設(shè)計：旋風(fēng)計劃涉及全國23個班級的1300多名中層，除設(shè)計整體學(xué)員賦能內(nèi)容，也設(shè)計籌備期及實施期對于運營管理團(tuán)隊的賦能內(nèi)容。
三種角色職責(zé)與分工設(shè)計：為進(jìn)一步拉齊全國的操作水平、提升全國各班級的運營效率，旋風(fēng)計劃進(jìn)一步明確了“總部項目團(tuán)隊、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊、運營小組成員”三種角色的分工和細(xì)化職責(zé)，層層分解、責(zé)任到人，從而形成項目設(shè)計與實施、管控及評估的完整閉環(huán)。
二、培養(yǎng)內(nèi)容科學(xué)化，疫情反復(fù)，線下集中難度大，如何保證線下交流與分享的質(zhì)量？
以旋風(fēng)計劃專屬欄目《看視頻學(xué)業(yè)務(wù)管理》為例。
2022年，新冠病毒引起的疫情依然在各地反復(fù)發(fā)生，對于需要集中培訓(xùn)的組織和實施工作帶來了不小的壓力和挑戰(zhàn)。
“疫情反復(fù)波動，唯有創(chuàng)新學(xué)習(xí)模式才能有效保障學(xué)習(xí)效果及推進(jìn)項目。”
在2022年旋風(fēng)計劃的實施過程中，考慮到疫情常態(tài)化的現(xiàn)實情況及信息傳遞的完整性與準(zhǔn)確率，保證材料及講授內(nèi)容的一致性及操作簡潔高效，旋風(fēng)計劃解決五個方面的問題：
1.有料的學(xué)習(xí)內(nèi)容，聯(lián)動總部業(yè)務(wù)部門開發(fā)《方法指引類》及《業(yè)務(wù)實操類》兩大主題的學(xué)習(xí)內(nèi)容及互動研討內(nèi)容；
2.有趣的聯(lián)動效果，線上線下有機(jī)聯(lián)動，原汁原味分享，避免層層轉(zhuǎn)訓(xùn)信息衰減，學(xué)習(xí)、研討、分享參與感十足；
3.有效的對抗疫情，視頻內(nèi)容可集中線上線下互動課程，亦可在疫情極端條件下個人單獨學(xué)習(xí)，降低疫情條件下全國組織集訓(xùn)的難度；
4.便捷的操作形式，學(xué)習(xí)內(nèi)容配套開發(fā)聯(lián)動實施的助教及學(xué)員手冊內(nèi)容，各班級運營團(tuán)隊可一鍵操作；
5.可控的費用投入，一次開發(fā)，全國可用，費用精益。
過程中開發(fā)和沉淀17個業(yè)務(wù)主題課程和配套資源，形成超過29萬字逐字稿，逾15萬字逐字稿，打通線上線下教學(xué)模式雙通道，并打造《看視頻學(xué)業(yè)務(wù)管理》專屬欄目。
二、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合一體化，如何更好地促進(jìn)學(xué)員萃取和沉淀最佳實踐案例，及如何讓優(yōu)秀經(jīng)驗得到更廣泛的推廣？
以旋風(fēng)計劃“高端戰(zhàn)法案例大賽”為例。
“知識和經(jīng)驗本身并不產(chǎn)生價值，實現(xiàn)其流動與轉(zhuǎn)化才能迸發(fā)出無窮能量。”
在華潤啤酒組織轉(zhuǎn)型及“決戰(zhàn)高端，質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略大背景下，龐大的組織中存在著大量值得重視的經(jīng)驗及智慧。學(xué)創(chuàng)中心搭建旋風(fēng)計劃這一展示平臺并計劃萃取出一批具有參考價值、值得全國推廣的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)案例。高端戰(zhàn)法案例大賽由此拉開帷幕。
該大賽要求1300余位學(xué)員均加入其中。在選題上，從“4+4”（包括“Super X、馬爾斯綠、匠心營造、臉譜”4個中國品牌，以及“虎牌、紅爵、悠世、喜力”4個國際品牌）產(chǎn)品組合及動銷，高端業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)，大客戶培育及賦能等，契合華潤啤酒新時代營銷理念的主題中選擇其一。通過萃取技術(shù)賦能、選題規(guī)劃、案例初賽評比、案例優(yōu)化輔導(dǎo)、班級案例復(fù)賽評比及全國總決賽評比的流程及形式，以大賽促學(xué)習(xí)、以大賽促轉(zhuǎn)化。
項目成果
一、組織層面
一是通過項目達(dá)成戰(zhàn)略共識，全力圍繞“決戰(zhàn)高端、質(zhì)量發(fā)展”戰(zhàn)略、營銷發(fā)展新理念及“五點一線方法論”等內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，包含CEO講戰(zhàn)略系列課程、CEO講產(chǎn)品系列課程、四川業(yè)務(wù)發(fā)展之路、山東崛起之路等系列優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，人均線上學(xué)時5327分鐘，超過7000份基于戰(zhàn)略學(xué)習(xí)及高端操作能力學(xué)習(xí)的讀書心得，46場心得分享會，上下同欲，充分理解和吸收總部戰(zhàn)略思想及意圖，使得中層管理隊伍能夠更強大、能夠更好的迎接華潤雪花最后的高端決戰(zhàn)。
二是通過項目打造全國銷售層學(xué)習(xí)公司統(tǒng)一戰(zhàn)略的平臺，旋風(fēng)計劃搭建了全國1346位銷售中層的學(xué)習(xí)平臺，在這個平臺上CEO進(jìn)行兩次專題分享、全國各區(qū)域公司一把手及營銷中心一把手在23個不同的班級中開展90余場基于業(yè)務(wù)落地的專題分享，共享業(yè)務(wù)舉措，共創(chuàng)業(yè)務(wù)落地方法。
二、業(yè)務(wù)層面
1.最佳實踐案例萃取，共輸出1346份案例萃取材料，70份復(fù)賽材料，23份最佳實踐案例；
2.行動學(xué)習(xí)課題，共輸出123份行動學(xué)習(xí)小組課題成果，46份復(fù)賽成果、23份全國示范性行動學(xué)習(xí)課程小組；
3.標(biāo)準(zhǔn)化操作指引及操作手冊，共輸出1套項目運營管理手冊（包含17000余字運營管理手冊及31項配套工具模板），為今后開展人才培養(yǎng)項目提供大量智慧積淀。
4.業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)課程萃取與制作，共輸出13個課題模塊，兩個方向即指引方法類及實操案例類課程，800余分鐘的視頻錄制內(nèi)容及配套26本助教手冊與學(xué)員手冊，實現(xiàn)線上線下有機(jī)聯(lián)動，同時也可以作為全國其他項目及人員使用的優(yōu)質(zhì)素材，推動全國業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及推廣最佳實踐案例。
三、人才層面
1.人才梯隊建設(shè)：旋風(fēng)計劃覆蓋1346位銷售業(yè)務(wù)中層，是原本公司人才發(fā)展薄弱的環(huán)節(jié)，隨著全國一盤棋及人才四化的快速推進(jìn)，其價值和地位凸顯，對其的培訓(xùn)覆蓋和專項賦能，是公司人才梯隊建設(shè)的基石和重要保障。
2.業(yè)務(wù)操作水平：旋風(fēng)計劃秉承“從業(yè)務(wù)中來，到業(yè)務(wù)中去”的理念，強調(diào)培訓(xùn)內(nèi)容與業(yè)務(wù)實操的結(jié)合，高端戰(zhàn)法案例大賽、看視頻學(xué)業(yè)務(wù)管理、行動學(xué)習(xí)課題實踐等均是以落地業(yè)務(wù)操作、提升業(yè)務(wù)操作水平為落腳點的，專業(yè)技能的反復(fù)錘煉與磨練，能有效補充其在崗位的上的業(yè)務(wù)操作能力，并將培訓(xùn)成果運用到業(yè)務(wù)中去。
3.人員選拔平臺：旋風(fēng)計劃堅持學(xué)創(chuàng)中心“五位一體訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”項目設(shè)計方法論，核心突出“仗怎么打，兵就怎么練”的思想，項目計劃既是大型標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化人才培養(yǎng)項目，同時也能通過一系列學(xué)習(xí)形式、展現(xiàn)形式，讓一部分人凸顯出來，既是練兵場，同時也是人才選拔的基地。
4.區(qū)域培訓(xùn)自主能力：旋風(fēng)計劃的開展過程中，基于“總部統(tǒng)籌、區(qū)域聯(lián)動”的項目設(shè)計規(guī)劃和落地要求，最終為各區(qū)域培養(yǎng)了104位項目運營管理團(tuán)隊成員，115位轉(zhuǎn)訓(xùn)師、32團(tuán)隊共創(chuàng)引導(dǎo)師，23位組織經(jīng)驗萃取師，為未來區(qū)域自主開展高水平高質(zhì)量人才發(fā)展項目打下堅實基礎(chǔ)。
四、項目啟發(fā)
秉承“從業(yè)務(wù)中來，到業(yè)務(wù)中去”的理念，旋風(fēng)計劃一直強調(diào)，在培訓(xùn)內(nèi)容與業(yè)務(wù)實操相結(jié)合中反復(fù)錘煉學(xué)員的專業(yè)技能。這有效補充了中層在崗位上的業(yè)務(wù)操作能力，并將培訓(xùn)成果運用到業(yè)務(wù)中去。除了旋風(fēng)計劃，這些年來，學(xué)創(chuàng)中心在組織開展業(yè)務(wù)賦能的培訓(xùn)項目過程中，一直在思考并總結(jié)出了一些原則和實操動作，幫助我們建立與業(yè)務(wù)的關(guān)系、成為業(yè)務(wù)部門的好伙伴，避免業(yè)務(wù)賦能項目變成“自嗨”項目。
1.跟著業(yè)務(wù)學(xué)：在學(xué)創(chuàng)中心，我們提出并踐行“111521計劃”。其中的“5”指在正常的業(yè)務(wù)項目以外，每年要有5天時間真正走到業(yè)務(wù)一線去看業(yè)務(wù)實際情況、解業(yè)務(wù)實際難題、學(xué)業(yè)務(wù)實際操作。
2.貼著業(yè)務(wù)走：我們一直堅持需求分析、內(nèi)容設(shè)計、節(jié)奏把控、成果輸出都要時刻圍繞業(yè)務(wù)的思考、訴求及需要走。
3.進(jìn)入業(yè)務(wù)圈：在業(yè)務(wù)開展的過程中，學(xué)創(chuàng)中心始終有計劃地將業(yè)務(wù)賦能的內(nèi)容納入到工作計劃中，同時主動積極地與業(yè)務(wù)開展溝通與共識。
4.融入業(yè)務(wù)人：聽得懂業(yè)務(wù)語言、做得了業(yè)務(wù)智囊、容得進(jìn)業(yè)務(wù)圈子，可以用正式和非正式的形式多點鏈接。
5.解決業(yè)務(wù)難：融入業(yè)務(wù)的出發(fā)點是為業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值，解決問題本身就是最好的價值貢獻(xiàn)。做好這一步需要有專業(yè)的技術(shù)能力作為保障，學(xué)創(chuàng)中心的培訓(xùn)人基本都能綜合運用績效改進(jìn)、引導(dǎo)技術(shù)、行動學(xué)習(xí)等方式方法和工具解決業(yè)務(wù)實際問題。
6.引領(lǐng)業(yè)務(wù)跑：除了“救火隊”“及時雨”式的協(xié)助業(yè)務(wù)部門解決問題以外，學(xué)創(chuàng)中心還要求小伙伴具備能洞察業(yè)務(wù)發(fā)展及業(yè)務(wù)賦能的機(jī)會點，前瞻性引領(lǐng)和影響業(yè)務(wù)的計劃與發(fā)展。
因為我們始終相信為業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值既是我們最大的價值，也是我們所有培訓(xùn)人最大的尊嚴(yán)和榮耀！（案例分享：曹陳誠，來源：《CSTD2024中國企業(yè)學(xué)習(xí)藍(lán)皮書》）