陳肖青
《CSTD2020學習設計案例集》
2020-01-01
【培養(yǎng)對象】終端銷售人員、分銷人員、推廣專員等
【項目概述】
昆藥集團醫(yī)藥商業(yè)有限公司是云南省一家藥品流通企業(yè)，受2017年到2019年國家政策對流通藥品行業(yè)的管控影響，整個行業(yè)的經營模式都面臨著轉變。在此背景下，昆藥集團進行了企業(yè)戰(zhàn)略目標方面的調整。為適應公司對業(yè)務人才培養(yǎng)的高要求，“赤焰沙場——業(yè)務精英訓練營項目”應勢而生。該項目主要針對分銷、終端和學術推廣團隊所有員工，旨在打造醫(yī)藥行業(yè)全渠道營銷的銷售隊伍；搭建集團內部業(yè)務骨干人才梯隊；同時，實現消除隔閡、增進團隊融合、共享銷售資源的目標。項目在實施過程中，遵循兩個原則，一是“挖需求”，激發(fā)學員學習動力。二是“重體驗”，助推學員行為轉化。項目最終產出一系列成果，并轉化為專業(yè)培訓課程，同時也通過轉變業(yè)務人員的行為習慣，有效促進了企業(yè)業(yè)務增長。
項目背景
隨著新醫(yī)改的加速推進，國內醫(yī)藥流通行業(yè)市場規(guī)模快速增長，云南省藥品流通行業(yè)步入發(fā)展快車道。未來，行業(yè)集中度將不斷提高，并購整合、多元業(yè)務拓展將成為醫(yī)藥流通企業(yè)主要發(fā)展方向。同時，更多企業(yè)將重視商業(yè)渠道的下沉和終端網點的覆蓋，加大基層投入，行業(yè)競爭進一步加劇。
因此，如何優(yōu)化企業(yè)的服務模式、經營結構和管理模式，鍛造企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，是昆藥集團亟待解決的問題。這對公司業(yè)務人才的培養(yǎng)提出更高要求。從人才培養(yǎng)角度來說，關鍵任務有兩個，一是提升組織核心競爭力，即培養(yǎng)和保有人才的能力；二是通過培訓與開發(fā)，提升關鍵人群的業(yè)務能力與管理能力，協助企業(yè)解決現存問題。
為此，昆藥集團啟動了赤焰沙場——業(yè)務精英培訓項目。行業(yè)已經成為白熱化的戰(zhàn)場，銷售團隊就是企業(yè)的戰(zhàn)士，是企業(yè)提升市場競爭力，在行業(yè)洗牌中脫穎而出的重要因素。項目主要實現三個目標，首先從企業(yè)經營戰(zhàn)略目標層面來看，項目旨在打造醫(yī)藥行業(yè)全渠道營銷的銷售隊伍；其次，從企業(yè)人力資源規(guī)劃布局上來看，是要搭建集團內部業(yè)務骨干人才梯隊；最后，在集團企業(yè)文化導入與融合層面上，則是為了實現消除隔閡、增進團隊融合、共享銷售資源的目標。
項目設計
本次項目的目標群體是分銷、終端和學術推廣團隊所有員工。新醫(yī)改政策的施行意味著組織業(yè)務模式的轉變，這對一線業(yè)務人員的能力要求也將有所轉變。為精準聚焦培訓需求，項目優(yōu)先進行需求分析，逐步分析企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務、崗位要求、人才培養(yǎng)工作的要求以及現階段業(yè)務團隊存在的痛點，從而找到需要解決的問題，確定目標人群需要提升的能力。
第一步，根據對昆藥集團醫(yī)藥商業(yè)有限公司現狀、未來發(fā)展方向及目標學員關鍵任務的了解，從戰(zhàn)略需求、業(yè)務需求及崗位需求三個維度探尋培訓需求。
第二步，通過對目標人群崗位職責的解讀，參考行業(yè)標桿相同崗位的工作要求，初步提煉目標人群崗位關鍵任務、崗位所需能力以及業(yè)務通用能力。
第三步，經過與人力資源負責人的溝通，了解到目標人群現階段所存在的存在問題。如基礎能力薄弱、核心能力缺乏、學習路徑不暢等問題。綜合考慮昆藥商業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務、崗位需求及現階段存在的問題，初步繪制出學習路徑圖。
項目在人才培養(yǎng)目標上，主要實現三點：一是提升能力，幫助學員夯實業(yè)務基礎能力，提升職業(yè)化形象及商務能力；二是營造氛圍，幫助學員建立高效學習習慣，提升學習主動性；三是經驗交流，通過沉淀、分享優(yōu)秀案例，讓學員學習更多實戰(zhàn)經驗。
項目實施
項目實施主要分為三個階段實施：
第一階段是項目前準備與宣傳。在確定培訓方案及計劃之后，項目首先在多個渠道開展宣傳，有效為培訓項目造勢，吸引眾多學員報名參訓。與此同時，項目按計劃確定培訓過程中的分享及教學內容，結合培訓需求及培養(yǎng)目標，與分享嘉賓、課程講師進行溝通協調，保證培訓整體效果。
第二階段是調研與學員選拔。在收到參訓報名之后，項目組同時開展調研與選拔工作。調研主要采用線上測評、深入訪談以及問卷調查三種方式來進行，并形成調研情況記錄表。在學員選拔上，項目組首先會結合調研結果，確定意向學員并提出學習要求。認可學習要求，具備學習主動性，并且得到直屬領導明確支持的學員，才能成功入選。
第三階段是培訓組織實施。經過前期的測評問卷以及訪談之后，形成了整體化的培訓需求總結，包括醫(yī)藥政策法規(guī)解析、銷售思維、工具技巧、關鍵客戶開發(fā)維護以及業(yè)務實操問題。
圍繞培訓需求，項目確定了四個方面的培訓內容。
一是培訓課程，以幫助提升能力的知識課堂為主，輔以協助復盤轉化的輔導課堂，促進知識的吸收。
二是實操訓練，通過企業(yè)參觀、情景演練、角色扮演，促進知識向行為的轉化。
三是班級學習活動，開展達人論壇、嘉賓座談，激發(fā)學員的參訓意愿度和參與感，強化培訓黏性。
四是戶外拓展活動，圍繞“赤焰戰(zhàn)場”主題，借助遠足、露營、戶外結業(yè)等方式，深化公司文化主題，推動團隊融合。
在實施過程中，項目始終堅持“重體驗”的原則，通過安排形式多樣的輔導課堂，有效幫助學員將所學知識消化吸收，并在實操課堂中轉化成行為，進而建立日常行為習慣。
1.“昆商代言人”競賽。活動以“如何向他人介紹昆商？”為主題，以分組的形式進行競賽。在輔導開始前，首先進行企業(yè)文化宣貫，讓小組成員在此基礎上構建介紹內容，確定如何更清晰、更有影響力和感染力的向他人（經銷商、終端、消費者等其他業(yè)務干系人）介紹昆商。借助這種方式，不僅借助企業(yè)文化宣傳提高了學員忠誠度，更結合最終成果形成了昆商對外介紹的標準模板。
2.內部優(yōu)秀案例分享。內部優(yōu)秀案例發(fā)掘及分享，是實現組織沉淀和傳播優(yōu)秀經驗的重要形式。在組織案例分享會之前，項目組首先會圍繞“誰分享？分享什么？用什么形式分享？”這三個問題，通過與業(yè)務部門、分享嘉賓溝通，確定分享人、主題、內容及形式。同時，項目組也會對分享嘉賓進行展示、呈現的輔導，確保分享會的質量。
3.實操演練—對抗。在一些涉及實操的課程，如《商務談判訓練》等課程結束后，項目組會安排學習顧問，帶領學員分組進行商務談判對抗，將課堂知識活學活用，現場訓練商務談判技巧，實現知識的行為轉化。
項目成果
通過持續(xù)的輔導及跟進，項目最終產出了“我是昆商代言人”系列話術，針對不同渠道的關鍵客戶采取不同的銷售方式。此外，項目還產出了《昆商銷售人員標準化銷售指導手冊》，梳理了銷售人員的關鍵程序及行為，作為新員工帶教手冊和工作流程指南。這些成果在優(yōu)化后，已經全部成為銷售類部門的二級培訓課程，為打造全渠道營銷隊伍提供支撐。
從行為層面來看，項目幫助學員發(fā)現了自身問題、并提出整改措施和個人行動學習規(guī)劃；同時，學員也能根據所學內容，列出關鍵業(yè)務場景下的關鍵任務（流程及行為），并在情景模擬和角色扮演中，完成關鍵任務，有效提升了銷售人員的業(yè)務能力。從結果層面來看，項目通過轉變業(yè)務人員的行為習慣，有效促進了企業(yè)銷量、毛利及回款的增長。
（案例分享者：陳肖青，來源：《CSTD2020學習設計案例集》）
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