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項目名稱：中國電信《政企“線上”案例大賽，助力業務增長》
項目公司：中國電信
培養對象：to B業務客戶經理、解決方案經理、項目交付經理
【項目概述】
為了推動中國電信“第二曲線”政企業務的增長，to B業務團隊亟待能力提升。通過調研分析，中國電信人才發展中心決定以“線上”創新評比案例大賽的形式對一線人員進行賦能。項目旨在匯聚散落在各省市的最佳實踐形成合力，提煉出各行業、各行業在打單過程中的關鍵做法，通過“內容重構、運營助力、數字化學習”三維聯動，不斷完善線上案例內容生產與運營體系，并以最佳傳播路徑搶占業務發展窗口期，使得標桿案例得以最大化規模復制，讓更多優秀經驗快速傳播到一線，有效助力政企業務改革。

項目背景
中國電信作為全球領先的大型全業務綜合智能信息服務運營商、新型信息基礎設施的主力軍、云網融合的全球引領者、國內最大的IDC服務提供商，云在全球運營商公有云IaaS中排名第一。伴隨傳統通訊收入占比逐漸下滑，新興信息服務收入和產業數字化業務收入比例逐年上升，中國電信明確政企業務作為企業的“第二曲線”。在政企業務改革的大背景下，中國電信成立了工業、教育、交通物流、住建等面向客戶的14個BG，探索跨界混營新合作模式。
在中國電信政企部系統內，近6萬名to B新興業務鐵三角團隊（客戶經理、解決方案經理、項目交付經理）對公司第二曲線增長發揮著重要作用。然而業務大單流程長、產品升級、各環節贏單動作難以量化等問題，似乎成為制約一線業務增長的瓶頸，急需尋找有效的突破口；同時新成立的14個BG也迫切需要抓手推進工作，營造彼此“比學趕幫超”的氛圍。
通過對6121份問卷調查、14個省份實地勘察和走訪等方式收集的信息和歷史數據進行分析后，發現業務痛點在于面向各地不斷涌現的商機時，缺乏有效的商機推進策略和贏單方法，比起成體系的完整銷售方法論，一線反饋最期待向身邊的優秀同伴學習細化到動作層面的做法。
一直以來面向傳統“鐵三角團隊”，我們主要采用點狀問題分析與解決的方式，短期來看有效彌補了學員能力短板；2021年加入線下實戰拜訪的形式，進一步夯實了隊伍能力；但到2022年上半年由于疫情影響，大規模線下培訓不得不取消，而業務窗口期對最佳實踐的期盼時不我待。在此背景下，中國電信人才發展中心啟動了政企“線上”案例大賽。
綜合外部市場環境變化、競爭對手策略調整、組織內團隊角色變換，將項目目標定位在針對to B業務鐵三角隊伍，面向14個BG行業，萃取不少于150個標桿案例，拆解背后的關鍵成功要素，從而促動各省市鐵三角團隊挖掘客戶產業數字化商機，讓優秀經驗在全國進行快速復制，最大程度帶動業務增長！

項目設計
在案例大賽的組織中，來自集團業務部門的行動承諾和指導，對業務部門參賽前后變化的明確，以及對大賽賦能內容的深度把關，都會影響大賽最終案例產出與實際成果應用效果。因此在本次大賽籌備中，宏觀層面出發點緊貼集團戰略，面向2020-2021年度已簽合同的真實且有利潤項目，選拔有價值、易復制、易學習的項目案例；中觀層面圍繞集團政企改革后的14個BG，夯實管理動作；微觀層面面向省市縣政企隊伍，將大單落地過程中的成功案例最大化規模復制。項目設計聚焦BEM上三層與集團協同推進，明確“項目設計關鍵舉措”。
項目實施
項目在方案設計過程中通過向參與的分公司人力資源部征詢優化意見的方式，根據集團內訓師及分公司人力部的反饋不斷優化方案細節，最終形成標準化執行方案。項目實施按照“學－萃－評－運－拓”的流程展開：
1.學（線上賦能）：通過5次線上集中授課幫助學員掌握案例萃取方法論，業務知識賦能、短視頻制作技巧；
2.萃（案例萃取）：通過內訓師3輪1v1線上輔導的方式，巧用核心技能方法和工具，通過線上訪談式萃取產出PPT與相應案例的工具表單，選手利用工作制作微課提交作品；
3.評（標桿評選）：主辦方將案例上傳到內部學習平臺，通過“專家評審”與“大眾評審”相結合的方式評選出各行業的標桿案例；
4.運（案例運營）：細化案例運營，除了常規的學習系統層面運營外，結合案例所屬細分行業、面向學員、面向打單關鍵環節等標簽進行細化分類，將標桿案例與銷售助手（內部商機管理系統）進行融通，實現精準推送；
5.拓（業務拓展）：通過不同案例的點擊量，靈活優化調整標簽，針對種子項目匹配專家資源實現跨域調用支撐發展、支撐重大項目攻堅，推進標桿項目在本行業全國范圍、本區域跨行業復制等。
整個實施過程中采用“內容重構、運營助力、數字化學習”三維聯動的方式推進，有效保證項目成果。
一、內容為王：優化“賦能方法論”讓案例產出高效便捷易行
案例大賽無論線上或線下，想要保證最終產出質量，必須在“賦能方法論”層面苦下功夫，不同于以往線下標準大課直接照搬到線上，本次大賽重新對《案例萃取》課程進行二次開發，以交付的“便捷性”方便學員理解為導向，關注學員學習體驗。
1.聯合內訓師二次開發，確定訪談式萃取模式
師資端招募組建22位集團級內訓師隊伍，聯合定制開發適合to B大單業務流程的萃取方法論，實現“找礦－挖礦－精煉”的敏捷輕萃流程。最終確定將訪談式萃取作為大賽方法論主線，將以往需要2天1晚的線下工作坊調整為3小時課程“分模塊”的輕量化線上課程，每個模塊分步驟練習與逐項反饋，從內容上保證了產出有效性和標準一致性。
2.知識凝練以知識圖卡為抓手，給到學員“腳手架”
面向to B的案例萃取方法論涉及到觀念轉變、時間線串聯、教學目標撰寫、結構梳理、內容深挖等眾多環節，通過線上講授的方式很難走心，讓學員真正了解知識的內涵，在撰寫案例時也很難第一時間調用所需知識技能。為此，本次案例大賽創新性開發導入卡、知識卡、提問卡、金句卡等可保存、調用、傳播的記憶圖卡，用可視化的方式將案例萃取核心知識抽取出來，學員可以在習得新知、復習、撰寫案例時按需靈活調用，獲取相應的“腳手架”支撐。
3.重心調整：“輕”授課，“重”線上輔導環節
參訓學員帶著成功的案例來，以鐵三角的團隊式作戰模式參訓，如果僅僅重視課程內容而忽略內訓師線上輔導環節，將會本末倒置。本次大賽按照1:15的輔導比例配置師資，每位老師至少對所輔導案例進行3輪線上反饋（不低于1小時/輪），同時明確每一輪的輔導重點，循序漸進的幫助學員識別案例亮點、提煉結構、經驗優化等打磨環節。在工學矛盾嚴重的背景下，分布式輔導也能有效減少學員的產出壓力從而降低棄賽風險。
二、運營為后：重構助教角色為線上案例大賽護航
線上案例大賽運營的本質是讓學員感受到被重視與期待，從而最大化激發參與熱情與投入度。相比于傳統線下培訓工作坊，線上案例大賽通過對“人－貨－場”的價值重構，倒逼線上運營新突破：“人”的維度即班主任與學員溝通效率、輔導老師與學員溝通效率、輔導老師與助教的溝通效率；“貨”的維度即課程的有效性、輔導的有效性、產出案例的有效性；“場”的維度即線上大賽運營儀式感、活躍氛圍與運營效率提升等層面。
1.開場有儀式、過程有亮點、結尾有交代
線上由于沒有線下集中的開班儀式，因此更需要在開班環節建立儀式感，運用海報、開場視頻、獎項發布指南等激發學員好奇心，點燃參賽熱情。過程中，也會階段性發布每輪輔導的數據、知識卡片引導大家回看、收集問題，借此確定學員感興趣的話題展開集中反饋等，持續活躍學員狀態；收尾環節對整個學習旅程進行回顧，展示學員作品并公布學員個人的成長記錄和榮譽，復盤以后怎樣帶著萃取的思維去更好地投入到工作中，把大賽的終點作為案例助力工作的起點。
2.善用共享文檔：充分拉通信息
由于輔導均在線上完成，輔導老師也是以內訓師兼職的方式參與。為盡可能減少過程中的溝通成本，項目創新性借助共享文檔提前將輔導日程表以1小時的顆粒度進行細化，選手只需在老師標記方便輔導的時間段預約即可。此外也要求輔導老師每日填寫輔導復盤的共享文檔，彼此借鑒輔導經驗的同時也能起到相互督促作用。
3.自制海報打Call，讓學員自我宣傳
案例評選有10分比重為大眾評審，因此在每位學員產出案例，萃取打磨定稿后，還需要在組織內發揮個人品牌影響力主動展示作品。運營團隊給學員提供3種板式的PPT海報素材，將自制海報方法一并給到選手。選手可以很方便地生成海報，并通過朋友圈、微信群等社交媒體自發宣傳推廣案例，過程中被點贊/評論/收藏的社交互動會讓學員也有獲得感，同時在組織層面擴大項目的品牌影響力，為后續的賽事運營贏得口碑做鋪墊。
三、數字化學習：保障案例落地將學習融通業務系統
案例產出是案例有效學習的開始，后續持續運營才是真正發揮案例價值的有效抓手。從實現“人－課程－內容”嵌入到學習系統中的在線化，再到打造“千人千面”甚至“一人千面”的網絡化，再到結合數據分析將業務生產系統與案例庫進行有效融通的智能化，每一步基礎動作的夯實、創新動作的重構都需要在數字化學習層面下苦功夫。
1.標簽建設：案例學習的“數字化基建”工作
細化標簽建設對于后續精準推送有無可替代的作用，比如識別每個案例所屬行業后，還要進一步細化到行業對應細分場景（如工業行業涵蓋水泥建材、鋼鐵冶金等10多個細分子行業），案例標簽的顆粒度正比于學員端接收內容推送的精準度。這些基建工作對于“人課關聯精準推送、課課關聯智能推薦、內容體系學科建設”提升案例線上教學的效率至關重要，學員標簽、課程標簽、場景標簽等完善動作都是搭建基礎架構的關鍵保障。
2.融通業務系統，讓案例學習更好的發生
案例學習不能止步于學習系統內部，需要從內部eLearning系統聯接內部的銷售助手、五庫等業務系統，在完成人員編碼API接口等互通的的基礎上進行數據清洗，不斷分析學員背后的學習行為來調整案例的適配性，最終從學習系統的數據化轉向業務系統的數字化。因此從聯接、數據挖掘、建模沉淀，再到基于系統的算法激活，本質上是一個具有行動能力、執行能力和快速反應能力的數字化神經系統，而不是一整套簡單的信息系統。
項目成果
本次創新評比案例大賽全程線上進行，前期厘清需求、聯動業務，得到一線的大力支持，初賽有438人報名，之后經復賽甄選、三輪打磨，最終順利完賽、提交微課版視頻案例有188個，實現14個BG的全覆蓋。同時培養了22名萃取師，為后續成功實踐的萃取提供有力支撐。從學習體驗來看，項目得到學員的充分肯定，200+參賽選手對整體培訓班滿意度為4.99分（滿5分）。
案例產出后的運營才是學習起點，在案例輸出過程中，產出102張行業洞察表、117張客戶洞察表和135張解決方案架構圖，累計組織最佳實踐線上直播52場，覆蓋學員26000人，有力推動一線人員的學習提升。通過對商機系統的跟蹤分析，半年內這批標桿案例帶來實際簽單超1200W元的業績結果，項目得到從高層到一線的廣泛認可。
更為關鍵的是，借助此次案例大賽，有效融通業務，重構了數字化學習賦能方式，初步構建了一條業務價值鏈。借助案例的標簽細化，將學習系統嵌入業務流程系統，打破傳統企業學習的邊界圍墻，優化了學習平臺上游的內容體系管理，以及下游的內容分發和服務，真正做到了精準賦能、長效賦能，為人才發展、業務增長提供了源源不斷的智力支撐。（案例分享：馬任，來源：《CSTD2024中國企業學習藍皮書》）