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   【培養(yǎng)對象】渠道總監(jiān)、客戶經理及低效能廳店（含新店）店長
   【項目概述】
   隨著新零售的蓬勃發(fā)展，線下實體門店的效能越來越低，通信行業(yè)亦是如此。中國電信四川公司敏銳洞察業(yè)務痛點，根據調研發(fā)現，低效能廳店主要存在生態(tài)引流少方法、業(yè)務變現不達標、客戶粘性不夠高等問題。為此，公司啟動“活水計劃”，就如何提升引客入店、運營客戶能力以及如何培養(yǎng)廳店搭建自生態(tài)系統能力，實現廳店引流增收，進行外部學習、內部經驗萃取以及深度開發(fā)迭代，最終形成了一套通過廳店周期性活動持續(xù)做，可持續(xù)推廣復制的實用引流方法。借助該模式，項目實現全省快速覆蓋，完成低效能廳店的實訓提能，同時通過實習教練的培養(yǎng)，實現全省千家重點廳店引流能力提升與模式復制。

項目背景
   中國電信集團有限公司成立于2000年9月，是中國特大型國有通信企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強企業(yè)”，四川公司在整個電信集團里面收入份額均名列前茅。2018年，四川公司面對收入進入200億俱樂部的年度戰(zhàn)略目標，門店效能亟待提升。然而，隨著新零售的蓬勃發(fā)展，在市場白熱化競爭和客戶高要求的雙重壓力下，公司線下實體門店的效能越來越低。基于經營數據發(fā)現，當年公司低效能廳店增加了7%，新店存活率下降了10%。
   為此，公司培訓部門在專業(yè)部門的支持下組織了需求調研，發(fā)現低效能廳店主要存在生態(tài)引流少方法、業(yè)務變現不達標、客戶粘性不夠高等問題。一場讓廳店活起來的“活水計劃”應運而生，項目旨在提升 客入店、運營客戶能力，培養(yǎng)廳店搭建自生態(tài)系統能力，實現廳店引流增收。

項目設計
   項目首先設計了“痛點分析—明確目標—萃取迭代—課程開發(fā)—實戰(zhàn)設計—試點固化—專家賦能送培帶教—集中培養(yǎng)引流輔導師—多店復制”的整體思路。
   項目啟動之后，首先是尋找Sponsor，獲取專業(yè)部門的認可與支持。在此基礎上，項目組織了問題分析和痛點挖掘，發(fā)現低效能廳店進店人流下降60%以上，其原因主要有三點，一是缺方法，廳店活動不新穎；二是缺專家，活動輔導不專業(yè)；三是缺技巧，客戶粘性不夠高。
   在此基礎上，項目將學習與業(yè)務相結合，明確以渠道總監(jiān)、客戶經理及低效能廳店（含新店）店長作為培訓對象，并制訂了“新開廳店業(yè)績提升20%，低效能廳店日均破零”的業(yè)績目標，以及“形成一套可復制模式、開發(fā)一套實用課件材料、培養(yǎng)一批引流輔導師、沉淀一冊廳店活動案例”的學習目標。其中業(yè)績目標主要解決公司面臨的當前問題，學習目標則著力解決公司人才培養(yǎng)的長遠問題。
   明確目標之后，公司組織專家結合門店生態(tài)系統，開發(fā)相關課程。課程內容以“簡單、實用、易復制”為原則，以“變銷為營”為核心理念，通過“月月都有電信日”這一方法，實現“品牌網紅店打造”的目標。
   由于公司廳店數量較多，難以單純通過面授方式覆蓋，因此，項目設計了“訓、練、戰(zhàn)、幫”的“21521”培訓模式。“2”代表省市同步推進，加速項目的推廣復制；“1”代表一天面授，面授培訓中，學員需要現場分享以往的活動經驗，經過系統學習后，再組織小組討論，最終制訂新的廳店活動方案。“5”為五天在崗帶教，一方面是幫助廳店進行活動的預熱和指導，另一方面也是為項目的本地化運作和復制培養(yǎng)內部教練。第二個“2”指兩天實戰(zhàn)驗收，由廳店正式開展活動，檢驗學習成果。第二個“1”指一個月的在線輔導，在完成第一次活動之后，廳店需要借助專家的在線輔導，自主完成次月活動的實施，保障廳店后續(xù)活動的有效執(zhí)行。
   在項目推廣方面，由于公司資源優(yōu)先，因此采用“饑餓營銷”的推廣方式，推出有限的參訓名額。由于培訓內容非常契合業(yè)務部門和銷售一線的痛點，項目得到分公司的積極參與。

項目實施
   在具體實施方面，項目主要分三個階段，重點關注項目的迭代優(yōu)化。
   第一階段，是活水計劃試點。通過調研完成需求分析，方法模式的開發(fā)，并選擇2個有意愿的分公司開展試點，固化引流變現的模式和內容。該階段，主要是專家做，門店學習。
   第二階段，是活水計劃1.0。通過限定參訓名額，選拔出8個分公司，并在送培分公司選拔種子輔導師，為后期復制推廣做好準備；該階段，重點在培養(yǎng)師資，培養(yǎng)教練，主要由專家?guī)ьI門店做。
   第三階段，是活水計劃2.0。結合項目小范圍試點的成果及反饋，對變現的模式和內容不斷優(yōu)化。同時，面向全省招募、培養(yǎng)和認證引流輔導師，帶領本地完成復制之后，接受專家實地、在線的評估，之后進行大規(guī)模推廣。該階段，主要由廳店自己做，專家點評。
   項目最終形成“總教練講+種子教練帶+實習教練學+學員做+專家評”的復制推廣模式，加速實現全省全覆蓋。

項目成果
   “活水計劃”是基于企業(yè)實體渠道經營重點需求而誕生，為解決問題和痛點，經過大量調研、初期試點，進而不斷完善，產出了一套對實體店面運營真正有效的方法和工具。在項目執(zhí)行中，大量實體廳店通過項目的輔導實現利益增收，甚至扭虧為盈。目前，“活水計劃”已經完成全部低效能廳店的實訓提能，門店業(yè)績達到增幅5-30倍，有效增強了店面運營管理的信心，穩(wěn)定了隊伍，加速推動公司戰(zhàn)略目標的實現。
   此外，通過專家代練、內部人才培養(yǎng)、工具化及標準化落地等系列動作，項目在企業(yè)內部進行了深度推廣，培養(yǎng)了一批內部教練團隊，并通過種子教練帶教實習教練，實現全省千家重點廳店引流能力提升與模式復制。深度推廣效果明顯，充分展現項目生命力，為全省廳店的持續(xù)產能奠定良好基礎。
   （案例分享者：王嘉荔，來源：《CSTD2020學習設計案例集》）