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項目分享人：郭妮蔚
培養對象：各部門中高層管理者
項目概述：
疫情后，服裝零售企業迎來行業寒冬，高效的資源整合能力和團隊能力的迅速提升是企業破局關鍵。根據總公司增收益、降庫存的舉措，波司登西南大區成立三個課題項目組。為迎接外部挑戰，保證課題項目順利進行，波司登西南LT商學院開展“增長‘波’客”項目。項目分三階段實施，每個階段均包含能力線、問題解決線、行動實踐線，有效推動績效目標、人才發展目標雙目標的達成。

項目背景
波司登是一家成立46年的羽絨服企業，全國各個大中小城市均有門店，目前是世界羽絨銷量排名第一的品牌。隨著企業的發展和規模的擴大，企業將全國市場分為4個市場，即：西南、華中、北方、華東，每個市場以省為單位作為一個分公司，同時每個市場有一個大區進行管理。LT商學院作為西南大區的獨立商學院，與大區的人才發展和業務成果緊密相關。
羽絨是的季節性產品，2020年新冠疫情讓羽絨錯過了1至3月的黃金銷售期，造成庫存積壓同比2019年增長12倍，對服裝企業來說大庫存就意味著大危機，無論是新品的訂貨、日常運營等都會受到影響，快速消化庫存是企業在2020年工作的重點。同時由于羽絨有明顯的淡季（4-9月）和旺季（10-3月），每年淡季為降低運營成本會把75%左右的店鋪轉租，所以當4月疫情后可以重新開店時，面臨的就是大庫存但由于天氣變暖和店鋪正常營業數量較少不能夠快速消化庫存的巨大挑戰。
在此背景下，總公司提出2個舉措增收益和降庫存，大區制定目標成都地區2020年4-9月，銷售額從2400萬上升到8500萬，環比近5年同期提升166%。同時，項目根據增收益和降庫存定了3個策略：新零售突破、團購發力、門店庫存清理，并對應成立了3個項目組，由各個部門總監和區經組成。
在項目組成立后，經過人員能力畫像發現人員項目能力和公司期望短時間內通過項目達成目標存在差距，于是，由大區總發起，LT商學院領頭成立了“增長‘波’客——培養促動型項目管理者，讓項目提速績效”。項目主要達成三個目的：一是績效目標，三個項目孵化成功100%達成目標；4-9月淡季銷售占比全年總目標從6%提升至10%；老款庫存消化50%。二是人才發展目標，培養28名促動型項目管理者；提升項目管理團隊的領導力；三是形成一套可持續的訓練模式。

項目設計
大部分零售企業在對培訓部門的評核中都包含對于績效目標的考核。因此，在項目設計上，“增長‘波’客”項目結合公司最關注的績效目標和人才發展目標雙目標進行設計。同時結合學員畫像“大部分學員較為保守，且工作忙時間少”，在眾多學習方式中確定“行動學習+雙目標”的模式，保證學員在工作中就可以提升能力并取得績效結果。
設計邏輯為721原則，項目的70%是在真實的戰場上邊做邊學，20%由LT商學院組建社群在跨部門質疑和反思中學習，10%是根據學員缺少的知識進行針對性補充。
整個項目主要分為三條線，能力提升線（知識），行動實踐線（具體工作中的挑戰）和問題解決線（行動學習和領導力工作坊）。其中能力提升線和問題解決線都圍繞行動實踐線，僅保留和績效結果有關系的內容，所有動作圍繞公司實際目標。
同時，為保障項目順利實施，在西南大區總經理的號召下，波司登LT商學院帶領成立“行動學習項目委員會”，作為項目支持團隊。委員會包括4種團隊角色：一是宣傳委員，主要負責課程前后課程信息發布；每天/周課題組數據公布于微信群和入門電視；負責過程資料記錄，以及負責過程數據跟蹤公示；二是學習委員，負責跟進監督學員作業提交，和評估作業質量；三是評委團，負責評估和跟進過程執行進度，同時在城鎮會議和復盤會中，對方案進行有效質疑和引導；四是教練團，在項目組應用工具和知識出現問題時予以幫助。商學院內部負責人和人才基地，三個課題項目組長、總經理助理、公司總監等在委員會中均擔任重要角色。

項目實施
項目實施主要分成三個階段：新零售突破（零售能力提升）、全面戰爭、領導力重塑，每個階段都包含能力線、問題解決線、行動實踐線。
一、第一階段：新零售突破——零售能力提升
（1）能力提升線（新零售知識）
首先，是開展調研分析，了解零售行為當前存在問題：一是僅從單一周報看待門店問題。但僅看數據是不能夠準確研判根源問題的，必須結合客群、環境、行為等來綜合診斷。二是等顧客上門。疫情復工后，許多消費者還處于恐慌中，實體店鋪的進店人數本來就較同期更少，“坐商”已不再適合，尋求更多的流量是更加重要的。三是沒有系統可復制的標準化零售管理和活動流程。
由于波司登是單季品牌，銷售冬季集中爆發，以往沒有更多對于活動的可復制的標準化流程和管理，所以在淡季想要快速消化庫存，多點開花，就必須對于這個部分進行深入探索。
基于調研結果，項目開展“新”零售知識引入（第一階段和第二階段）。主要包含三門課程。包括《生意根源問題診斷方法》，就數據、商品、客群、人員、陳列五個方面對店鋪進行綜合診斷，選出緊急重要問題解決。《門店問題解決方法》，就活動期間零售問題給出“案例解析”，“會議傳達”，“人員帶教”四種方式解決店鋪問題。以及《結合新零售的引流、活動方案》，線上引入關于新零售的社群、綾致應用案例、IP塑造、品牌聯合、直播。
（2）問題解決線（五次群策群力）
為保障課題項目順利推進，開展項目管理知識引入，教授項目管理基礎概念、項目進度控制、項目設計的知識。之后，共組織五次群策群力共創會，三個課題組均完成各自項目方案的設計，并在群策群力城鎮會議進行落地性檢核后推動執行，同時三個課題組均完成第一階段單店活動方案的設計。
（3）行動實踐線（單店活動）
根據單店活動方案，三個課題組均開展了單店活動以及相應實踐。
二、第二階段：全面戰爭
（1）能力提升線（新零售知識）
該階段在第一階段基礎上，繼續進行“新”零售知識引入。
（2）問題解決線（四次復盤+十二次群策群力）
該階段在第一階段實戰的基礎上，對單店活動和三個課題項目開展四次復盤，復盤工作重點圍繞著全川全面活動的實踐進行。
（3）行動實踐線
結合復盤結果，對項目方案進一步補充完善，之后面向全川啟動全面實戰。
三、第三階段：領導力重塑——行動領導力
整個項目過程中，除了用知識和行動來保障項目的順利實施，還有個重要部分是《LEAD NOW！行動領導力》學習。行動領導力的應用，既是知識引入線、也是問題解決線。
（1）知識引入線
基于前兩個階段“以解決問題為目的”的應用，該部分內容主要通過面授形式鋪設。同時鋪設內容并非直接對能力進行概念解釋、方法傳授，而是先讓學員進行多項能力測評后，明確重點提升項，再學習相關課程，保證學習效果。
（2）解決問題線
在第一階段課題項目組設計項目時，其中團購發力組的方案遭遇挑戰。項目負責人團購總監資歷深，但在營銷模式上較難突破，項目組方案被打回四次。為此，項目組采用教練方法，幫助項目負責人找到可行方法。
在第二階段，部分區域在全面戰爭中處于落后狀態。在零售診斷后，通過使用教練方法引導團隊思考單店活動時人才基地的方法，同時多處尋找橫向團隊協同的方式，幫助落后區域調整。
在第三階段，針對第二階段后公司庫存清理進度排名全國第三，難以突破的問題，全面引入《LEAD NOW》，進行領導力提升，并安排學員各自查找能力提升項制作IDP，推動學員行動領導力實現卓越。

項目成果
波司登西南大區LT商學院的“增長‘波’客——培養促動型項目管理者，讓項目提速績效”項目經過5個月實施，不僅實現公司的業績目標解決了大庫存問題，同時也培養了一批促動型管理者，形成一套可持續推動的流程方案。項目主要成果體現在四個方面：
1.業績目標完成情況：截至當年10月四川分公司業績在全國排名第一，總目標比原定8500萬，超額達成1.95億，完成率230%。淡季占目標10%實際達成22.9%，完成率229%。庫存清理比原定50%，超額達成清理89%。
2.三個項目組的目標完成情況：新零售線上銷售超額完成目標，全國排名第一；門店活動質量遠超全國平均；團購比原本目標超額1250萬，目標完成率377.8%。
3.通過十六次團隊共創的方案，經過實踐3次刷新集團紀錄。
4.梳理出淡季活動SOP，同時讓行動學習成為了日常工作流，用技術引導會議流程，使會議更加高效。
未來，LT商學院將繼續致力研究讓零售培訓更加落地的方法，助力企業的業績和人才發展。
（案例分享：郭妮蔚，來源：《CSTD2021學習設計案例集》）