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績效改進

學習項目

經驗萃取

【案例】靈北醫藥：卓越績效輔導年

吳賀超

CSTD人才發展平臺

2022-08-09

卓越績效輔導年項目是為了實現靈北公司成為腦部健康領域NO.1的目標所開展的連續三年的培訓賦能項目。通過調研發現，公司內部存在著業務層面及管理層面的雙重挑戰，為解決問題，培訓團隊從2018年起分三階段逐步推動項目進行，最終實現公司業務和人員能力的雙增長。

【項目對象】各級業務管理人員

項目背景

靈北（Lundbeck）是一家丹麥國際制藥公司，從事研究，開發，生產和銷售用于治療中樞神經系統疾病藥物，包括抑郁癥，精神分裂癥，阿爾茨海默病和帕金森病。在業務方面，伴隨著靈北總部制訂“持續擴張、加大投資、實現增長”的全球戰略，靈北中國區也將面臨一系列運營任務，一方面是要進入一個新的治療領域、上市兩個創新藥品；另一方面是要回收一個在治療領域中市場份額第一的重磅藥品，并實現完全自營。新的業務挑戰將帶來公司內部醫藥代表團隊的高速擴張，以加速覆蓋業務空白區域。與此同時，在管理方面，公司同樣面臨一系列挑戰。首先是公司快速發展時，面對團隊的高速擴張，經理專業輔導能力不足、人員專業性不足的問題；其次是新產品導入、新治療領域擴展、新市場區域覆蓋中遇到的業務規劃（市場洞察、業務機會探索、關鍵策略制定、資源分配、活動執行等）區域管理問題；此外，還有因市場環境及行業政策調整帶來的與組織敏銳度和團隊執行力間的差距。

總體而言，公司業務高速拓展需求與管理人員專業技能培養存在一定差距。為此，靈北啟動“卓越績效輔導年”培養項目。項目旨在通過提升各級業務管理人員專業技能，促進業務增長，幫助更多的患者。

項目設計

在項目前期，靈北開展了大量調研。由于公司業務管理隊伍來自多個區域，來源廣泛，在觀念理念、行為語言上不盡相同。要提升業務管理隊伍的能力，統一各級管理者的業務管理語言和輔導語言至關重要。同時，面對新產品上市、成熟產品回收等新的運營任務，政策環境、市場環境的研究非常關鍵，區域市場策略的制訂需要特別關注；此外，在完成了隊伍建設、語言統一，且明確了整體機會點和策略之后，下一步就是緊抓執行力，持續推動策略落地。

在此背景下，項目結合管理提升的三個關鍵節點：抓隊伍、定策略、重落實，制訂了三年規劃：

一、卓越輔導。主要以專業拜訪及實地輔導課程，提升地區經理的專業輔導技能，從而提升醫藥代表的專業拜訪技能提升績效。

二、卓越業務規劃。主要以業務規劃類課程，提升醫藥代表團隊各層級的業務規劃和業務分析技能并通過持續的輔導提升績效。

三、卓越執行。主要以執行提升類課程，提升醫藥代表團隊的執行能力，通過輔導業務計劃的執行落地來提升績效。

項目設計過程中，嚴格依據四條原則進行：

一是緊扣業務部門需求，項目始終瞄準業務部門的業務目標和相關需求，并邀請各級管理人員共同參與對團隊的培訓，促進知識技能的學習掌握；

二是瞄準人員技能需求，執行前結合HR崗位勝任力模型和360度能力測評，評估各級人員能力差距，執行跟進中分階段跟進測評、反饋技能提升；

三是積極推進市場策略，項目課程設計、培訓實施、跟進反饋中積極配合市場策略學習、執行，發揮共舉合力的作用；

四是跨部門合作，邀請LCMC高管、各業務部門Leader擔任項目評委，聯合業務運營部門，共同設計項目工具、反饋評估數據。

項目實施

在實施過程中，項目采用多種形式、多方參與、綜合評估的方式，保障實施成效。

1.多種形式：為保證培訓效果，基于70-20-10原則，采用多種培訓形式，10%的正規培訓，如面授培訓、在線學習、移動學習等；20%的反饋培訓，如分享交流、體驗式評估培訓、復盤等；70%的實踐與經驗，如輪崗、教練、導師、行動學習等；

2.多方參與：為提高業務關聯度，邀請業務及支持部門統籌內外部講師、聯合發揮各級內訓師作用共同推進項目實施；

3.綜合評估：利用在線反饋、項目征文、案例萃取、項目競賽、系統數據反饋等方式推進項目評估。

2018年,主要是提升地區經理的專業輔導技能。培養對象選擇上，先抓各級管理人員，從三線經理、二線經理到一線經理。通過安排一些線上線下的混合式培訓以及workshop，提升學員的專業技能和管理技能。借助內訓師和HRBP的力量，監督和發揮各級管理人員效能，讓學員自主提升和統一其輔導語言和輔導觀念。

2019年，重點提升業務團隊各層級的業務規劃和業務分析技能。由于各區域市場策略制訂存在一定差異性，為應對內外部挑戰，項目仿照第一年的成功經驗，從三線經理到二線經理到一線經理，分級、分區域開展業務規劃培訓。同時針對MR、DSM，會組織相應的區域PK賽，以賽促訓，提高培訓成效。

2020年，主要是提升團隊執行能力。一個項目實施執行涉及諸多部門，為此，培養對象也從覆蓋業務團隊、市場部，延伸到整個公司，包括后臺支持部門，如行政部、IT部門等等。為了推動團隊執行力提升，尋找工作中的杠桿點非常重要，項目按照“PDCA”的流程開展。前期，通過線上培訓及認證考試，幫助學員了解執行提升的基本理念；其后，通過組織100+的工作坊，100+的卓越執行團隊會，不斷推動團隊共創，尋找卓越執行過程中的關鍵行為點和關鍵節點；同時在實施過程中，通過安排中期匯報，以及50+次執行會議，幫助學員在交流中互相學習先進經驗和理念；最后，是基于先進經驗，對各自團隊執行的行為點和節點進行優化調整。

此外，通過收集和分享最佳實踐案例，以及開展年度項目競賽活動，進一步推動先進經驗在公司內部的推廣運用。

項目成果

項目成果主要體現在兩個方面：

在人才育成方面，一是各級經理管理效率大大提升，醫藥代表規模擴大37%，管理團隊規模擴大28%；二是管理崗位內部晉升率提升，總監從50%提升至100%，大區經理從0%至100%，地區經理從30%提升至50%，更多的內部優秀員工得到晉升；三是項目中累計200+名內訓師參與授課和項目組織，內訓師隊伍整體能力得到提升。

在業務結果方面，一是醫藥代表業績持續增長，2018、2019、2020年公司整體業務達成持續增長；二是醫藥代表覆蓋區域擴大，大陸覆蓋省市區從21個到29個；二是產品回收任務有效執行，公司產品回收后成功率92%；四是兩個新產品成功上市，分別進入國家醫保目錄及醫保談判目錄。

績效改進、學習項目、經驗萃取

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項目背景

項目設計

項目實施

項目成果