【案例】安吉爾集團：業務賦能加持，實現分公司總經理角色成功轉型
安吉爾集團因品牌戰略升級調整組織架構，成立營銷分公司。安吉爾書院以分公司總經理角色模型為賦能基礎，通過對四大角色的解讀明確組織需求，通過學員畫像的描繪、360°需求調研、基于真實工作場景的需求評估等形式來摸清學員的特點和能力現狀，重點圍繞業務痛點和績效差距來定位項目目標。采用線上自學引導入戲+課前作業引發思考+案例研討對齊標桿+集訓賦能保證效果+工作坊共創解決方案+課后作業復盤提效+訓戰結合行為轉化+業績輔導績效改進等混合式培養模式，最終實現管理團隊管理語言一致、工作方法一致、管理工具一致，總經理零售管理角色的成功轉型。
【培養對象】營銷分公司正副總經理
項目背景
安吉爾作為國內最早專注凈飲水領域的品牌在2019年末進行了品牌戰略升級，對外發布了全新的發展戰略，品牌定位也由凈飲水產品制造商，轉變為凈飲水解決方案服務商。為了實現零售管理的轉型，集團成立了營銷體系九大分公司，發布了分公司總經理角色模型。
安吉爾書院為助力20位分公司總經理管理角色的成功轉型特策劃了“藍海訓戰營”專項學習發展項目。通過角色解讀，明確組織需求調研、評估、驗證，摸清學員現狀，圍繞績效差距和角色認知，定位項目目標聚焦關鍵場景，開發核心課程混合式培養，保障能力與績效雙提升這五步一體的項目設計理念及訓戰結合的培養模式，歷經近一年的實施后目前基本實現了總經理角色的成功轉型。
項目設計
學習項目設計過程是依據“角色模型7步轉化法”開展，角色模型解讀→關鍵行為活動→關鍵績效指標→核心能力→能力差距→精準賦能→業績輔導。首先基于角色模型明確總經理四大角色“戰略規劃者、經營管理者、資源整合者、團隊塑造者”，并由四大角色定位中的關鍵行為活動推導出分公司總經理日常考核的關鍵績效指標，然后依據分公司總經理要達成高增長目標的主要挑戰和成功關鍵因素再進一步拆解為所需具備的核心能力。基于此我們把分公司總經理在典型業務場景下履行職責所需具備的能力劃分為15項角色能力和5項基礎管理能力，同時這也是對組織需求的進一步呈現。最后再依據學員的能力差距和學員特性來開發相應的賦能內容和設計賦能形式，保障培養目標的達成。
以總經理四大角色中的“戰略規劃者”為例：
角色解讀—理解和拆解集團總部發展戰略，并以此制定分公司戰略發展規劃與節奏，制定分公司中長期經營目標并組織執行落地。
關鍵行為活動—制定分公司戰略規劃、制定業務發展目標、統籌決策分公司各業務板塊年度業務規劃、組織架構設置及費用預算管理等。
核心能力—戰略拆解/戰略解碼能力、戰略行軍圖制定、變革管理能力等。
項目實施
項目在具體實施上，主要分為：需求調研、內容開發&培訓、業績輔導跟進。
1.需求調研
為了摸清學員的能力現狀，進一步界定培訓需求，書院以輕咨詢的方式展開內部需求調研，包括學員畫像描繪、360°需求調研、基于真實工作場景的需求評估。之后，對需求進行歸類整理并定義優先級。經過對需求調研的綜合分析，書院從重點突破和全面賦能雙維度出發，最終確定了五項項目目標。
2.內容開發
為了提升培訓內容的針對性和前瞻性，安吉爾書院組織內外部專家共同成立了賦能項目組。集團總裁任組長親自參與課程調研和評審，并以學員身份全程參加每次集訓切身體會學員感受，同時對學員每一輪作業進行現場點評；集團高層領導負責部分課程開發、講授、業績輔導；總部職能部門領導負責管理工具的評審、工具落地的推進、關鍵績效指標通報等。學員中有幾位是集團高層兼任的分公司總經理，他們借助經驗萃取工具，主動分享角色案例，為學員樹立標桿樣板的同時，打造營銷管理案例庫雛形。外部專家負責依據安吉爾業務現狀引入經典管理工具，并參與部分課程的調研、設計開發、講授、業績輔導等，最終項目組聚焦學員能力差距研發出六門核心課程。基于總經理的共性特點，安吉爾書院采用了八種模式進行混合式培養，包括線上自學引導入戲→課前作業引發思考→案例研討對齊標桿→集訓賦能保證效果→工作坊共創解決方案→課后作業復盤提效→訓戰結合行為轉化→業績輔導績效改進。其中工作坊教學和業績輔導是賦能環節的最大亮點。
3.工作坊教學
分公司總經理是一群有著豐富實踐經驗、突出個人能力的資深管理者，更適合他們的集訓方式是以學員研討為中心，結合過往案例和實戰經驗，得出實際業務問題解決方案的工作坊形式。因此，每次的集訓均采用工作坊形式開展——導入必備的背景知識及相關工具；拋出相關業務問題；小組內按一定規則發言并進行可視化的結果呈現；小組代表對小組共識進行分享；小組相互提問及點評；引導師點評，達成團隊共識。從培訓的效果來看，學員的參與度很高，對課程內容及工具的認可度有很大提升，對以往工作經歷和現實業務問題有較為深刻的反思，達成共識的解決方案為日后業務難題的突破提供了指導和借鑒。
4.業績輔導跟進
管理是實踐的過程，學以致用并轉化為業務結果是不容忽視的。為此，安吉爾書院在每一輪工作坊結束后，都設置了三輪訓戰結合的業績輔導環節。
第一周：賦能項目組要輸出關鍵業績指標差異表格，并發布落地規劃方案模板。分公司總經理要帶領核心團隊分析關鍵差異，并依據工作坊達成的共識來研討和撰寫業績達成的規劃方案。
第二周：賦能項目組會審核規劃方案并反饋意見，對于共性難題進行統一線上輔導解決，對于個性問題進行一對一輔導；分公司總經理要負責依據講師的輔導結果調整規劃方案直至定稿。
兩個月：賦能項目組每雙周通報各分公司關鍵業績指標的數據結果，對業務難題持續進行一對一業績輔導并安排優秀分公司進行內部案例分享；分公司總經理要負責規劃方案的宣導傳達，確保團隊目標一致。每日/每周進行核心指標的評估、團隊問責及獎懲通報等動作，過程中注重優秀案例的收集和分享。對于分公司層面無法解決的業務難題，隨時向項目組尋求輔導。
項目成果
藍海訓戰營經過一年多時間的運營，有效地支持了分公司業務發展。2021年分公司銷售收入同比去年增長33%，零售額、利潤額同比達成預期。在年度規劃會議時，集團總裁帶頭將培訓內容中的管理工具運用到報告中。分公司總經理也將工具運用到月度營銷會議報告中，并將工具傳授給下屬和經銷商高管團隊，使其作為日常業務管理的實用分析工具，保證內外部管理團隊語言一致、工作方法一致、管理工具一致。安吉爾書院積極征詢各職能部門領導及講師的意見后下發了《營銷體系月度例會模板》《分公司年度落地規劃會模板》，將管理工具融入到管理報告中，促進學員行為改變。在后續的業績輔導及績效改進過程中，更多的分公司進行了優秀的實踐案例分享，沉淀了安吉爾營銷管理案例庫，在這一過程中可以看出總經理的管理行為在發生改變，成功實現了總經理角色的轉型，有效支持了分公司業務發展。在新一輪的人才盤點中，分公司的高潛人才占比有明顯提升，識別和儲備了一批優秀的營銷管理人才。截至2022年中藍海訓戰營學員中已有1位總經理、2位副總經理晉升總部任職，3位副總經理晉升為總經理，3位業務條線負責人晉升為副總經理。
本項目獲CSTD“第六屆企業學習設計大賽”金獎，案例整理自安吉爾集團張鶴的分享“安吉爾集團：業務賦能加持，實現分公司總經理角色成功轉型”。
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2023-05-23
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