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首頁 培訓動態 學習案例 TCL實業控股:領空計劃——優秀業務經理線上訓練營
TCL實業控股:領空計劃——優秀業務經理線上訓練營
TCL實業控股:領空計劃——優秀業務經理線上訓練營
項目分享人:樊洋平
培養對象:TCL空調中國營銷中心區域業務經理
項目概述:疫情大背景下,TCL實業旗下空調產業面臨營收挑戰。業務經理作為公司銷售端承上啟下的關鍵角色,是推動公司業務發展的重要抓手。為此,公司啟動領空計劃。項目采用線上+線下相結合的混合式學習,通過線上直播學習+線下銷售轉化,在助力業務經理能力提升的同時,推動公司銷售業績增長。

項目背景
TCL實業聚焦智能終端業務,以客戶為中心,構建AI×IoT全場景智慧生活,致力于成為全球領先的智能科技產業集團。旗下空調產業以“觀念再突破、陣勢再拉開、管理再升級、工作上臺階”為經營理念,在中山、惠州、武漢、九江等地共布局六個空調生產基地,年產能1500萬套空調和1600萬臺壓縮機。
在家電行業,銷售端是公司業務收入的主要來源。業務經理作為公司銷售端承上啟下的基層管理者、業績促進者,日常對導購員及客戶的管理直接影響公司的業績,是公司人才發展的重要培養對象。2020年初,新冠疫情來襲,加之競品價格競爭,傳統銷售模式受阻,一線人員銷售信心遭受打擊,急需發揮業務經理的影響力,加速解決銷售難題,推動公司業務發展。
鑒于疫情期間員工居家辦公,無法參與線下集中培訓的現狀,公司推出“領空計劃——優秀業務經理線上訓練營”。項目定位“輕量化、微學習、重實踐”,旨在推動全員培訓、強化零售意識、擴大品牌影響,、實現品效合一。同時,項目設置了兩大量化指標:培訓覆蓋率、銷售轉化率,保障培訓成效。

項目設計
項目在方案設計上,遵循落實一線真實需求、推動成果轉化的原則,注重激發學員的學習興趣和學習實效。整個過程基于LEAS方法進行設計:一是學習(Learning),通過通過自主學習,完善知識體系;二是考試(Examine),通過線上考試檢測學習有效度;三是應用(Summarize),學習的最終目的是實現銷售的轉化和應用;四是總結(Apply),通過個人總結,小組復盤等方式總結學習內容,強化認知。
項目結合721原則,通過自主學習、社群打卡、在線考試、階段總結、培訓轉化等步驟,將學習、考試、總結、應用四個階段形成閉環,有效提升了線上學習的效果,推動了學習效果的轉化。
訓練營執行過程中,始終堅持一課四訓的理念,從課前預訓、課中正訓、課后復訓、在崗轉訓進行全流程管理。

項目實施
訓練營的實施主要包括三個階段:
一、在線學習階段
項目啟動后,首先是開展項目宣傳。在各中心一把手的支持下,進行持續4天的線上線下活動宣傳,鼓勵分部業務經理自愿報名,提高積極性;
開營前,對報名學員進行分組,提前下發課程調研了解學習需求,設計積分管理制度,并為每小組配備學習顧問,通過各小組排名PK,學習考試等激活學員參與度;
隨后進入正式學習階段,學習以直播方式進行,由營銷中心高管領銜,各部門負責人親自授課、答疑,保證授課質量,提升學習效果;
學員在完成學習之后,需要打卡學習心得分享,輸出課程學習筆記,明確“立即能用的方法”和“立即開始的行動”,助力學習轉化。同時,學員還要對直播課進行打分,提出反饋建議,方便課程后續迭代優化。
整個在線課程按照標準化運作,包括提前20天確定分享主題;提前14天邀請講師,準備課程;提前5天,確認分享思路和內容;提前3天,組織課程宣傳推廣;分享當天,跟進直播分享,組織在線運營;分享第二天,安排課后跟進,收集心得、建議等;分享第三天,進行效果評估,真正做到“用工具、給模板,標準化、可復制,持續做、能沉淀,學得會、可傳承”。
同時,為保證學習效果,對課前(問題收集)、課中(交流互動)、課后(學習反饋、積分排名)進行具體要求,鼓勵學員多參與,學習結束能落地,實現閉環管理。
二、課后轉化階段
在完成產品知識的學習之后,項目進入轉化階段。主要從三個方面進行:一是開展產品知識轉訓,組織學員在所在分部進行轉訓,推動全員培訓;二是終端形象提升,終端形象對產品零售至關重要,學員需要結合所學,應用實踐,協助客戶提升終端形象;三是活動銷售推動,借助節日大促,推動參訓學員深入銷售一線,促進銷售轉化,實現業績提升。
三、復盤總結階段
復盤主要包括兩個方面。一方面是個人復盤,結合實踐轉化,從對客戶進行培訓轉訓、終端形象提升、零售活動推動三方面展開自我復盤;另一方面是小組復盤,即從從工作亮點、工作暗點、問題反饋、行動計劃四個維度開展,總結優劣、明確下一步改進方向。
在整個訓練營實施過程中,通過資源管理、活躍度管理、工具管理、復盤管理、儀式感管理,提升培訓成效。

項目成果
在疫情背景下,領空計劃的實施充分調動了總分部的積極性,上至總經理,下至業務員,真正做到全員參與。訓練營整體成果包括三個方面:
一是通過5天密集學習,由業務領導賦能,直擊工作痛點。項目產出優質在線課程5門,課程學習筆記、學習心得均達到500+。
二是通過14天伴讀成長,個人成果回顧,導師跟進輔導。輸出學員個人總結96份,小組復盤報告12份,沉淀9個優秀案例。
三是賦能終端,推動業績轉化。通過學員轉訓,共完成培訓211場,終端形象提升186家,客戶培訓覆蓋6114家。同時,通過分組PK,參與銷售活動,有效推動階段銷售額增長。
此外,領空計劃的實施,沉淀了一套標準化在線學習項目的運營機制,進一步完善了公司培訓體系,將有效助力后續培訓項目實施。
(案例分享:樊洋平,來源:《CSTD2021學習設計案例集》) 
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