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TCL實業控股：領空計劃——優秀業務經理線上訓練營
項目分享人：樊洋平
培養對象：TCL空調中國營銷中心區域業務經理
項目概述：疫情大背景下，TCL實業旗下空調產業面臨營收挑戰。業務經理作為公司銷售端承上啟下的關鍵角色，是推動公司業務發展的重要抓手。為此，公司啟動領空計劃。項目采用線上+線下相結合的混合式學習，通過線上直播學習+線下銷售轉化，在助力業務經理能力提升的同時，推動公司銷售業績增長。

項目背景
TCL實業聚焦智能終端業務，以客戶為中心，構建AI×IoT全場景智慧生活，致力于成為全球領先的智能科技產業集團。旗下空調產業以“觀念再突破、陣勢再拉開、管理再升級、工作上臺階”為經營理念，在中山、惠州、武漢、九江等地共布局六個空調生產基地，年產能1500萬套空調和1600萬臺壓縮機。
在家電行業，銷售端是公司業務收入的主要來源。業務經理作為公司銷售端承上啟下的基層管理者、業績促進者，日常對導購員及客戶的管理直接影響公司的業績，是公司人才發展的重要培養對象。2020年初，新冠疫情來襲，加之競品價格競爭，傳統銷售模式受阻，一線人員銷售信心遭受打擊，急需發揮業務經理的影響力，加速解決銷售難題，推動公司業務發展。
鑒于疫情期間員工居家辦公，無法參與線下集中培訓的現狀，公司推出“領空計劃——優秀業務經理線上訓練營”。項目定位“輕量化、微學習、重實踐”，旨在推動全員培訓、強化零售意識、擴大品牌影響，、實現品效合一。同時，項目設置了兩大量化指標：培訓覆蓋率、銷售轉化率，保障培訓成效。

項目設計
項目在方案設計上，遵循落實一線真實需求、推動成果轉化的原則，注重激發學員的學習興趣和學習實效。整個過程基于LEAS方法進行設計：一是學習（Learning），通過通過自主學習，完善知識體系；二是考試（Examine），通過線上考試檢測學習有效度；三是應用（Summarize），學習的最終目的是實現銷售的轉化和應用；四是總結（Apply），通過個人總結，小組復盤等方式總結學習內容，強化認知。
項目結合721原則，通過自主學習、社群打卡、在線考試、階段總結、培訓轉化等步驟，將學習、考試、總結、應用四個階段形成閉環，有效提升了線上學習的效果，推動了學習效果的轉化。
訓練營執行過程中，始終堅持一課四訓的理念，從課前預訓、課中正訓、課后復訓、在崗轉訓進行全流程管理。

項目實施
訓練營的實施主要包括三個階段：
一、在線學習階段
項目啟動后，首先是開展項目宣傳。在各中心一把手的支持下，進行持續4天的線上線下活動宣傳，鼓勵分部業務經理自愿報名，提高積極性；
開營前，對報名學員進行分組，提前下發課程調研了解學習需求，設計積分管理制度，并為每小組配備學習顧問，通過各小組排名PK，學習考試等激活學員參與度；
隨后進入正式學習階段，學習以直播方式進行，由營銷中心高管領銜，各部門負責人親自授課、答疑，保證授課質量，提升學習效果；
學員在完成學習之后，需要打卡學習心得分享，輸出課程學習筆記，明確“立即能用的方法”和“立即開始的行動”，助力學習轉化。同時，學員還要對直播課進行打分，提出反饋建議，方便課程后續迭代優化。
整個在線課程按照標準化運作，包括提前20天確定分享主題；提前14天邀請講師，準備課程；提前5天，確認分享思路和內容；提前3天，組織課程宣傳推廣；分享當天，跟進直播分享，組織在線運營；分享第二天，安排課后跟進，收集心得、建議等；分享第三天，進行效果評估，真正做到“用工具、給模板，標準化、可復制，持續做、能沉淀，學得會、可傳承”。
同時，為保證學習效果，對課前（問題收集）、課中（交流互動）、課后（學習反饋、積分排名）進行具體要求，鼓勵學員多參與，學習結束能落地，實現閉環管理。
二、課后轉化階段
在完成產品知識的學習之后，項目進入轉化階段。主要從三個方面進行：一是開展產品知識轉訓，組織學員在所在分部進行轉訓，推動全員培訓；二是終端形象提升，終端形象對產品零售至關重要，學員需要結合所學，應用實踐，協助客戶提升終端形象；三是活動銷售推動，借助節日大促，推動參訓學員深入銷售一線，促進銷售轉化，實現業績提升。
三、復盤總結階段
復盤主要包括兩個方面。一方面是個人復盤，結合實踐轉化，從對客戶進行培訓轉訓、終端形象提升、零售活動推動三方面展開自我復盤；另一方面是小組復盤，即從從工作亮點、工作暗點、問題反饋、行動計劃四個維度開展，總結優劣、明確下一步改進方向。
在整個訓練營實施過程中，通過資源管理、活躍度管理、工具管理、復盤管理、儀式感管理，提升培訓成效。

項目成果
在疫情背景下，領空計劃的實施充分調動了總分部的積極性，上至總經理，下至業務員，真正做到全員參與。訓練營整體成果包括三個方面：
一是通過5天密集學習，由業務領導賦能，直擊工作痛點。項目產出優質在線課程5門，課程學習筆記、學習心得均達到500+。
二是通過14天伴讀成長，個人成果回顧，導師跟進輔導。輸出學員個人總結96份，小組復盤報告12份，沉淀9個優秀案例。
三是賦能終端，推動業績轉化。通過學員轉訓，共完成培訓211場，終端形象提升186家，客戶培訓覆蓋6114家。同時，通過分組PK，參與銷售活動，有效推動階段銷售額增長。
此外，領空計劃的實施，沉淀了一套標準化在線學習項目的運營機制，進一步完善了公司培訓體系，將有效助力后續培訓項目實施。
（案例分享：樊洋平，來源：《CSTD2021學習設計案例集》）