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   【培養對象】應屆畢業生
   【項目概述】銳捷網絡股份有限公司（以下簡稱為“銳捷”）成立于2000年，作為數據通信解決方案提供商，目前年營業額已超過100億。從2005年開始，銳捷啟動銷售應屆生的培養項目，應屆畢業生已經成為銳捷銷售團隊新鮮血液的重要來源。為提升銷售應屆生的成長速度，輸出滿足公司要求，高度符合公司文化，能夠獨立開展銷售工作，帶來銷售和利潤貢獻的新進銷售，銳捷規劃了應屆生的斯巴達訓練營。銳捷網絡應屆生大客戶銷售培養項目的目的在于彌補應屆生與合格的大客戶銷售之間的差距，為各銷售單位輸出符合公司和銷售文化、能夠獨立工作的新進解決方案型銷售。
   
項目背景
   銳捷網絡股份有限公司成立于2000年，主要負責TO B業務，作為數據通信解決方案提供商，目前年營業額已超過100億。隨著行業競爭加劇，公司業務擴張，銳捷對大客戶銷售的人才需求在增加。在眾多崗位里，大客戶銷售崗位相對門檻低，但做好很難，對綜合素質、能力和心態要求極高。行業內普遍認為培養應屆生成為大客戶銷售成本太高。但銳捷認為“大客戶銷售不是藝術，而是科學！”，大客戶銷售的培養有相應的方法，堅持招聘應屆畢業生為公司大客戶銷售隊伍注入力量。
   面對行業內強大的競爭對手，銳捷需要一支能征善戰、敢打敢勝的銷售隊伍，斯巴達勇士代表的就是這樣一群有卓越戰斗技巧和頑強戰斗意志的人。因此，銳捷網絡應屆生大客戶銷售培養項目被稱為斯巴達勇士訓練營，旨在縮短銷售應屆生的成長周期，輸出滿足公司要求，高度符合公司文化，能夠獨立開展銷售工作，帶來銷售和利潤貢獻的新進銷售，效益轉換最大化。

項目設計
   針對斯巴達卓越戰斗技巧和頑強戰斗意志的特點，銳捷將應屆生的學習目標界定為：具備大客戶銷售的知識和技能，同時具備成熟的銷售心態，能夠在進入市場后的第一年獨立開展基礎的銷售工作。
   基于學習目標，銳捷將項目重點工作任務主要分為運作項目和發展渠道兩個方面，之后對兩項任務層層拆解，先到子任務，再到完成子任務需要具備的能力，最后拆解到知識、技能和態度，同時在這三個方面分別明確培養目標，設計培養內容和活動，直到明確參訓應屆畢業生在一年時間中，需要完成的具體的學習任務。
   
   銳捷的整個學習項目基于建構主義的認識論，運用了認知靈活性理論、首要教學原則、九段教學法和吉爾伯特行為工程模型等經典教育教學理論，最終確定整個項目的設計理念是遵循教學理論、面向工作任務、訓練實戰結合、混合學習模式、保持學習能量。項目的所有課程都是標準化的，確定三步走的課程設計流程，各環節提供標準化的設計模板，并組織專家評審，重點關注課程的目標、內容、教學過程設計、評價設計等。
   每門課程授課后，均會對應屆生進行評價。評價設計采用過程性評價與總結性評價相結合的方式，營造比學趕超的良性競爭氛圍，推動應屆生不斷進步。同時，評價結果會反饋部門及講師，以合力推動學員成長。
   
項目實施
   銳捷網絡應屆生大客戶銷售培養項目時間跨度長達一年，從前一年12月拿到offer開始，到第二年12月底結業。全程分為熱身賽、挑戰賽、體驗賽、充血賽和血拼賽5個階段。通過這5個階段，主要實現三個轉變：一是身份，從學生轉變為職業人；二是學習任務，從記憶到理解再到應用；三是形式，從全面學習轉變到業務實踐。每個階段都會從學什么、怎么學、什么時候學、如何評價、如何激發和維持學習動機、誰來支持這6個方面進行詳細設計，最終形成斯巴達勇士訓練設計的全景圖。
   
   在學習活動的選擇上，銳捷采取混合式學習設計，依據學習任務的特點，以目標為導向，設計合適的教學活動，比如翻轉課堂、案例學習、團隊競賽、合作學習等。每年1月，啟動當年應屆生的培養，確定導師、組建團隊，分配任務、明確標準。4-6月，組織應屆生實習，在近三個月的時間里，應屆生認知行業、公司和崗位，感受銷售文化，體驗銷售工作，為正式成為銳捷的一員做好準備。7-9月，系統學習和演練產品、解決方案和銷售技巧，夯實基礎。10-12月，組織銷售實戰，將應屆生分配到各銷售單位進行實習，同時組織基礎知識的深化學習和演練，保證人人過關。12月底進行評估考核，通過者可外轉到各銷售單位。學員在長達一年的培訓學習中，將完成從學生到職業人的身份轉變。
   銳捷網絡應屆生大客戶銷售培養項目在如何讓公司和業務部門認可培訓的價值這一問題上具有一定的借鑒意義。銳捷在項目設計之初，就爭取到公司高層的支持，并讓用人部門參與培訓目標的制定和培訓內容的規劃，在實施階段，銳捷整合公司內部資源，聯合眾多部門，成立合作小組，安排最合適的人來完成對應的培訓活動。如組織產品部和行業部設計和講授產品和行業知識；組織銷售訓練部設計和講授銷售技巧相關課程，并組織演練；組織銷售All-Star分享銷售經驗以及真實案例，體現銷售文化，激發學員動力；在項目最終實戰階段，為每位應屆生分配實習單位，并配備導師，進行日常的輔導和指導。   

項目成果
   從2005年開始，銳捷對斯巴達勇士訓練營——銷售應屆生培養項目不斷優化迭代，培養了一大批優秀的銷售人才，目前銳捷56%的大區總和各銷售單位經理均來自該項目。
   在項目實施過程中，銳捷嚴格執行組織評價和考核，只有通過考核的銷售應屆生才能外轉到各銷售單位，從源頭保障了銳捷銷售人才的高素質。目前，應屆畢業生已經成為銳捷銷售團隊新鮮血液的重要來源，每年都有近100名應屆畢業生通過層層篩選以大客戶銷售的身份加入銳捷。未來，項目會繼續聚焦業務需求，持續精進迭代，打造銳捷的斯巴達勇士軍團。
   （案例分享者：徐江，來源：《CSTD2020學習設計案例集》）