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項(xiàng)目分享人：曲宗濤
培養(yǎng)對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)
項(xiàng)目概述：在醫(yī)藥行業(yè)，需要精準(zhǔn)、快速地將專業(yè)化信息傳遞給目標(biāo)醫(yī)生，這對(duì)產(chǎn)品專業(yè)化以及員工專業(yè)程度提出了很高的要求。面對(duì)精準(zhǔn)服務(wù)和有限資源的雙重要求，靈北醫(yī)藥急需尋求更加敏捷、高效，和切合業(yè)務(wù)部門需求的培養(yǎng)方式。為此，靈北醫(yī)藥啟動(dòng)數(shù)字化平臺(tái)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，項(xiàng)目重點(diǎn)幫助新員工快速融入公司文化，了解公司各部門職能及對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)人；了解疾病、產(chǎn)品特點(diǎn)及專業(yè)文獻(xiàn)信息，熟練掌握銷售相關(guān)基礎(chǔ)技能；同時(shí)，通過(guò)搭建完整數(shù)字化平臺(tái)學(xué)習(xí)體系，支持業(yè)務(wù)部門達(dá)成績(jī)效。

項(xiàng)目背景
靈北醫(yī)藥作為大型跨國(guó)制藥企業(yè)，急需提高組織敏捷性，第一時(shí)間向新老員工快速傳遞專業(yè)信息，同時(shí)，提高銷售人員的專業(yè)技能以及快速適應(yīng)環(huán)境變化、持續(xù)成長(zhǎng)發(fā)展也尤為重要。
近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展及企業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)多樣化需求的增多，線上線下相結(jié)合的混合式學(xué)習(xí)模式，被越來(lái)越多的企業(yè)、機(jī)構(gòu)和學(xué)員所認(rèn)可和使用。
2020年初的疫情，使得線下、聚集性培訓(xùn)學(xué)習(xí)受到前所未有的挑戰(zhàn)。但挑戰(zhàn)和機(jī)遇往往相生相伴，線下的局限，加速了數(shù)字化平臺(tái)的使用，尤其是混合式學(xué)習(xí)的發(fā)展。結(jié)合靈北對(duì)精準(zhǔn)服務(wù)的需求，以及當(dāng)下資源有限的現(xiàn)狀，靈北決定啟動(dòng)數(shù)字化平臺(tái)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，重點(diǎn)解決“如何更好的完成線下課程線上化，如何優(yōu)化呈現(xiàn)方式，如何做好項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)”等問(wèn)題，全面助力業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。

項(xiàng)目設(shè)計(jì)
與傳統(tǒng)的線下集中培訓(xùn)相比，本方案將知識(shí)類、技能類課程進(jìn)行了區(qū)隔，并前置了自學(xué)的內(nèi)容，通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)，讓學(xué)員借用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，進(jìn)行理解、消化，并在線下授課時(shí)集中進(jìn)行回顧、演練、考試，具體包括五個(gè)階段：
·第一階段，網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)：疾病和產(chǎn)品知識(shí)
·第二階段，網(wǎng)絡(luò)直播培訓(xùn)：公司及職能部門介紹
·第三階段，網(wǎng)絡(luò)直播培訓(xùn)：疾病和產(chǎn)品知識(shí)
·第四階段，網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)：銷售技巧
·第五階段，線下集中面對(duì)面培訓(xùn)：銷售技巧回顧、演練、過(guò)關(guān)
在設(shè)計(jì)思路上，通過(guò)“測(cè)、學(xué)、練、考、促”，推動(dòng)建立一套閉環(huán)的，以小組(團(tuán)隊(duì))為單位網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)解決方案，提高學(xué)習(xí)自由度，更加精準(zhǔn)的解決學(xué)員運(yùn)用壁壘。

項(xiàng)目實(shí)施
一、項(xiàng)目前期籌備及運(yùn)營(yíng)（培訓(xùn)前2個(gè)月）
在發(fā)布培訓(xùn)信息后，項(xiàng)目組首先聯(lián)系學(xué)員、直屬經(jīng)理、部分部門負(fù)責(zé)人，以及講者、利益相關(guān)方等確認(rèn)參訓(xùn)名單。之后，針對(duì)需求方、直屬經(jīng)理、學(xué)員，組織培訓(xùn)需求三方調(diào)研。最后，是圍繞“測(cè)、學(xué)、練、考、促”體系模型搭建學(xué)習(xí)課程：線下知識(shí)類課程線上化，通用課程定制化，數(shù)字化平臺(tái)的優(yōu)選。
在培訓(xùn)前，項(xiàng)目組通過(guò)多種方式調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性：
一是建立學(xué)員群，安排專員在群里發(fā)出項(xiàng)目公告，并附有詳細(xì)提醒，讓學(xué)員感受貼心服務(wù)。
二是每周定期安排不同的學(xué)員，完成自我介紹，讓大家彼此了解，建立鏈接，同時(shí)不斷去渲染群內(nèi)的學(xué)習(xí)氛圍。
三是尋找資深學(xué)員、講師、直屬經(jīng)理，分享培訓(xùn)后收獲，增加培訓(xùn)期望度，讓大家都非常期待開(kāi)營(yíng)的培訓(xùn)。
二、項(xiàng)目中期實(shí)施（4周）
正式培訓(xùn)主要包括五個(gè)部分：
1.開(kāi)展測(cè)評(píng)，針對(duì)學(xué)員既往能力進(jìn)行評(píng)估；同時(shí)組織網(wǎng)上自主學(xué)習(xí)，針對(duì)性利用碎片化時(shí)間高效的學(xué)習(xí)。
2.安排線上精講，針對(duì)難點(diǎn)，重點(diǎn)問(wèn)題精講、細(xì)講，幫助消化吸收。
3.安排線上練習(xí)，通過(guò)增加線上練習(xí)及作業(yè)錄制，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)知識(shí)的掌握程度。在線上培訓(xùn)過(guò)程中，通過(guò)積極互動(dòng)、有獎(jiǎng)答題、分組討論，以及學(xué)習(xí)助手總結(jié)精煉等，保證線上培訓(xùn)質(zhì)量。
4.進(jìn)行線下回顧、練習(xí)、考試，把產(chǎn)品知識(shí)、技能相結(jié)合，更多傾向演練，以考試作為驗(yàn)證手段，評(píng)估學(xué)員對(duì)知識(shí)技能的運(yùn)用程度。
5.進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，在小組培訓(xùn)后組織微課分享，由培訓(xùn)經(jīng)理、直屬經(jīng)理評(píng)分反饋，并以郵件形式發(fā)給每位學(xué)員；同時(shí)，組織優(yōu)秀學(xué)員評(píng)比、頒獎(jiǎng)，在公眾號(hào)等渠道宣傳發(fā)布。
三、項(xiàng)目跟進(jìn)及考核（培訓(xùn)后3個(gè)月）
在培訓(xùn)結(jié)束后，通過(guò)開(kāi)展學(xué)員評(píng)估，直屬經(jīng)理評(píng)估，業(yè)務(wù)周期績(jī)效評(píng)估，持續(xù)跟進(jìn)培訓(xùn)效果。同時(shí)，項(xiàng)目會(huì)邀請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴加入評(píng)估團(tuán)隊(duì)，保證考核質(zhì)量。
在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，采用多種方式保證實(shí)施成效。一是建立專人負(fù)責(zé)制，安排專門的數(shù)字化平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)習(xí)群運(yùn)營(yíng)，以及培訓(xùn)老師負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)W員的跟進(jìn)、跟蹤。二是篩選和制作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并借助有影響力的領(lǐng)導(dǎo)，傳遞課程價(jià)值。三是進(jìn)行多維度的營(yíng)銷推廣策略——用得起來(lái)，才會(huì)有效果。四是建立跨部門自運(yùn)營(yíng)體系，通過(guò)周期性獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓學(xué)員帶著目標(biāo)學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)部門的自主運(yùn)營(yíng)。
通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)施，總結(jié)了一定的數(shù)字化平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：
a)注重平臺(tái)粘性，建立更多的ugc（用戶自發(fā)創(chuàng)建內(nèi)容），持續(xù)去“鼓勵(lì)和激勵(lì)“大家使用平臺(tái)。
b)注重信息的到達(dá)率，轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)發(fā)率。
c)學(xué)習(xí)借勢(shì)，比如用有影響力的人影響別人，或者借節(jié)日/熱點(diǎn)新聞等各種勢(shì)推廣。
d)在每場(chǎng)培訓(xùn)中都讓學(xué)員獲得超出預(yù)期的感受，包括內(nèi)容、能力、感情、資源方面等方面。
在項(xiàng)目營(yíng)銷方面，制作海量可供一鍵轉(zhuǎn)發(fā)的海報(bào)，并結(jié)合大家的興趣點(diǎn)，進(jìn)行推廣。如：圍繞節(jié)日、金句、熱點(diǎn)、故事制作海報(bào)，將學(xué)習(xí)成果沉淀打包制作海報(bào)，并借助銷售總監(jiān)，銷售明星等有影響力的人去宣傳，引發(fā)大家共鳴，擴(kuò)大平臺(tái)的影響力。

項(xiàng)目成果
培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間，設(shè)置了很多參數(shù)，從多個(gè)維度考量項(xiàng)目效果：
平臺(tái)使用度層面，平臺(tái)學(xué)習(xí)天數(shù)（日活）同比增長(zhǎng)1400%；平臺(tái)課程數(shù)量同比增長(zhǎng)400%；平臺(tái)學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)638%。
資源投入度層面，線下學(xué)習(xí)時(shí)間縮短83%，相對(duì)人力、成本、效率都有顯著提升。
學(xué)員滿意度方面，項(xiàng)目評(píng)估學(xué)員參與度9.96分，創(chuàng)歷史新高；整體效果滿意度9.93。
知識(shí)學(xué)習(xí)層面，落地考通過(guò)率87%，培訓(xùn)后考試通過(guò)率98%，大大提升。
技能運(yùn)用層面，所有學(xué)員全部通過(guò)考試。訓(xùn)中借助微課作業(yè)，幫助學(xué)員系統(tǒng)、周期性地回顧所學(xué)。訓(xùn)后安排直屬經(jīng)理積極參與，督促學(xué)員將所學(xué)知識(shí)與技能有效運(yùn)用到日常工作中。
助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，績(jī)效成果，培訓(xùn)后的完整季度考核周期內(nèi)，績(jī)效對(duì)比，達(dá)成率高出5個(gè)百分點(diǎn)，增長(zhǎng)率高出1個(gè)百分點(diǎn)，有效支持業(yè)務(wù)部門績(jī)效達(dá)成。
（案例分享：曲宗濤，來(lái)源：《CSTD2021學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)案例集》）