【培養對象】支行班子及客戶經理
【項目背景】
一、外部拓客營銷需要
為應對客戶多元化的業務訴求，需要客戶經理向綜合化轉型，更新自己的知識庫，既懂企金業務、也懂零售業務，
贏得客戶的青睞。
二、內部綜合管理需要
1. 公私聯動的經營模式需要優化，公私聯動向綜合經營轉變。2. 梯隊建設的管理困境亟需改變，彌補基層干部
能力單一的短板。3. 綜合經營需要找到復制的模版。摸索出可推廣復制的經驗和方法。
【項目目標】
圍繞培訓學習線、課題研討線、業績實戰線三條主線，產出：
一套機制：分行層面、支行層面的綜合化客戶經理考核激勵機制。
兩個能力：包括提升客戶經理的專業能力和提升支行班子的管理能力。
三項成果：包括綜合化團隊管理、業務管理的工具，；四大指標的業務買點、流程和更精準的客戶沙盤；可復
制推廣的案例模版
【設計思路和亮點】
圍繞四個核心變量：意愿、能力、流程、資源。意愿的激發靠機制，能力的提升靠培訓，流程的梳理和資源的
整合靠前臺、中臺、后臺研討共創，因此整個項目分為工作坊、集訓班、大講堂三大板塊，分層分類施訓。其中：
1. 工作坊主要是研討共創、分析問題；2. 集訓班聚焦于支行長、團隊長等的管理能力提升，包括團隊管理和業
務推動管理能力；3. 大講堂聚焦于客戶經理的專業能力提升，包括理論知識和營銷技能。
【成果與反饋精選】
以終為始，達成了預期目標：
1. 通過研討共創，產出了分行層面、支行層面的考核激勵機制。
2. 相關指標的個人破零率及達標率顯著提升，印證了管理能力及專業能力的提升。
3. 人力資源部門總結出三套團隊管理、業務管理的綜合化管理推動工具；中臺管理部門梳理出綜合拓客的業務
買點、流程和更精準的客戶沙盤；試點經營機構達成既定綜合化業務指標，形成可復制推廣的案例模版。
4.8 家試點機構中，7 家支行 100% 達成戰訓項目期間設置的綜合化業務指標，最高的機構 600% 達成目標，
唯一未達成機構是因為某大客戶流失造成缺口。
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