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【培養對象】
客戶經理（新銷售）

【項目背景】
業務戰略：用友3.0時代的核心戰略是做全球領先的云服務與軟件提供商，作為純公有云模式、具備強SaaS特征的YonSuite產品的銷售業務肩負了用友云戰略的半壁江山，所以“提升SaaS銷售戰斗力”是當下核心的使命；
人員現狀：由于商業模式的不同，過往的傳統軟件銷售的培養模式和內容已不再適用售賣SaaS產品的新銷售，且全國各分公司存在大量新人待培養；
疫情大環境：疫情影響下無法開展線下培訓，但是新銷售的培養迫在眉睫。

【項目目標】
1. 建設適用于SaaS銷售的體系化培養方案，通過知識和方法論的沉淀，實現新銷售的批量化培養；
2. 通過系統的培訓與訓練，縮短新入職銷售適應崗位的時間，培養敏捷學習能力，幫助他們迅速掌握YonSuite相關知識、尋找客戶以及贏單技巧，縮短成單周期；
3. 通過數字化工具和技術（能力測評、人才九宮格、CRM系統業務追蹤等），分析績優員工特征，為招聘部門提供人才勝任力模型，促使其可以“招對人”，降低培養成本和人員流失；
4. 解決疫情影響下全國新銷售入職后，學什么、去哪學的問題。

【設計思路與亮點】
設計思路
結合公司云轉型的商業目標，以“訓戰結合、以仗養兵”為核心，建立“學-考-練-戰-盤”的機制和培養體系，進行知識輸入、銷售方法和技能補充，同時將動作拆解進行隨時檢驗和實戰模擬，通過人員測評、CRM系統數據追蹤等方式結合學員的學習表現進行綜合反饋，保證參訓學員銷售能力的提升，以此達到績效提升。

亮點
學習實戰化：以“業務心”做業務賦能，以提升學員SaaS銷售戰斗力、達到績效提升為核心目標，進行標準化訓練和實戰模擬，每周直播復盤答疑解惑，重點培養學員洞察客戶需求、從拓客到關單的能力；
運營娛樂化：打造專屬IP形象，關注學員感受。通過趣味學習攻關模式盤活Z時代新員工學習積極性，如小組pk、個人分數打榜、閃亮學員上墻、明日之星獎項激勵等，玩轉項目運營；
考核多元化：通過直播平臺、CRM系統、線上學習平臺、能力測評、3A考核等多元化的技術手段，實現數字孿生，關注學員學習情況和業務表現，個性化輔導，隨時補充。

【成果與反饋精選】
1. 建立適應新業務的新銷售培訓機制：通過知識沉淀，實現規模化培養—2021年9月-2022年8月，已培養700余名新銷售；
2. 完善新商業模式下的人才勝任力模型，招聘有據可依：通過招對人和及時有效的培養，人員流失率從17.8%降至8%；
3. 縮短新銷售成長周期：開單率從20%升至80%，大幅提升新銷售開單率，達到組織績效要求。
4. 數字化方式，盤活碎片化時間：實現學生、導師、培訓組織者的多種交互，節約時間成本和培訓成本